探营飞信独立：

2008-04-08 02:13:47　来源: 南方网(广州)　网友评论 63 条 进入论坛

• 　　记者获得的最新消息是，中移动即将成立独立运作的子公司，负责移动互联网业务运作。可能会直接命名为“移动互联”。

活跃用户从0到1281万——这是中国移动的飞信业务商用半年后交出的答卷。

对于中移动这家全球最大移动运营商而言，飞信业务或许只是其迈向“移动信息专家”彼岸的众多路标之一，类似或小心或决然的尝试还包括手机报、手机广告等。事实上，这一旅程可以回溯到1995年，当时中移动推出了第一项增值业务——短信。

现在的问题是，中移动会沿着怎样的路径，迈出自己通信网络和互联网业务融合的下一步？

“我们需要互联网疯子。”中移动董事长王建宙清醒地知道，对于中移动的移动互联网战略而言，“资金不是问题，我们还要改善培养互联网人才的机制”。

而记者获得的最新消息是，中移动已经迅速做出响应。“中移动即将成立独立运作的子公司，负责移动互联网业务运作。”4月5日，消息人士向本报记者表示。

移动互联网独立运营

“子公司的定位甚至从命名就可以看出来。”上述知情人士称，中移动成立的独立运作移动互联网业务的子公司，可能会直接命名为“移动互联”，并由中移动市场部、数据部有关管理人员挂帅，“成立后，中移动的很多移动互联网新业务都会由公司具体运作。”

对此，中移动综合部人士表示，目前尚未收到相关消息。

不过，据上述消息人士透露，中移动该子公司其实已在最后筹备中，如无意外，将于今年4月中旬挂牌。

这意味着，中移动的移动互联网战略将再进一步，即获得相对独立的运营平台，以更加灵活的业务方式运作。

有业内人士认为，对于中移动来说，将互联网业务拆分出来成立独立的子公司，早已成为必下之棋。中移动内部对此也早有研讨。

“我们需要互联网疯子。”中移动董事长王建宙此前在清华大学演讲时就提到，中移动需要更多的互联网人才，“他们必须是那种整天想着互联网，心思都放在互联网上面的人，包括他回家后、半夜里，整个思维都是互联网。”

在王建宙看来，对于早已有意进入互联网领域的中移动而言，当务之急不是讨论并购或是业务模式，而是如何吸引“互联网疯子”加入中移动，并为他们提供不同于电信企业的管理和业务机制。

“就进入互联网，中移动讨论过很多次，资金不是问题，我们缺乏的是那种有互联网创业头脑的人才，公司最缺乏的是培养互联网人才的机制。”王建宙说。

事实上，这已经不仅是人才机制的问题。对多年来一直专注于通信服务的中移动来说，其在互联网业务的运作上，还是个陌生人。王建宙坦承，如果按照做电信企业的机制来做互联网，将注定失败，即使动用资本力量收购互联网企业，但也会因为没有好的体制，造成管理层或团队的流失。

对中移动这样一个用户达数亿，资金规模数以万亿计、企业文化和管理机制早已稳定的“大象”来说，从电信到互联网，需要的灵巧腾挪远非一朝一夕能达全功。

此前数年，中移动一直朝此方向努力，其开创的移动梦网模式，在中国电信业务转型中也可谓是可圈可点，但在产业链的一波又一波冲击下，其却不得不逐步降低在WAP业务上的核心地位。

有业内人士认为，在这样的背景下，中移动将移动互联网业务拆分出来，以独立的实体运作，就成为可行的通路——相关业务独立后，中移动的数据业务部门将更多地承担业务管理职能，避免外界对中移动集运营业务与管理职能于一身的非议。与此同时，新的子公司可以以全新的机制，按照互联网的思路吸引人才，发展业务，成为中移动进军移动互联网的先头部队，从而避免这一转型对中移动的现有机制形成太大冲击。

中移动的内部报告

有业界人士认为，移动互联网显然是一块大饼，“中移动想吃饼也早已是公开的秘密，但怎样下刀切饼，却曾经迷惘了很长时间”。

中移动的公司机制和人才储备是原因之一。而另一个更关键原因则是：移动互联网的业务模式和市场巨大，但应该从哪些领域进入，这在整个行业内外一直都没有明确结论。

截至目前，中移动的增值业务已经有手机报、手机搜索、手机支付、手机定位、无线音乐、飞信、手机邮箱等。另外，还有更多的业务正在不断筹备。但中移动在拓展移动互联网业务时，显然还需要斟酌这些业务的主次轻重。

尽管早在1995年中移动就已推出短信增值业务，但其移动互联网战略真正发力则在2007年。当年3月，中移动一个逾30人的研究小组提交了《关于中国移动进军互联网的策略》的内部报告。其中提到，中移动未来关注的重点是“移动门户与手机桌面系统，例如客户端的发展；定位、搜索、商旅等与互联网紧密相连的应用；PC与手机内容与应用的互通模式，移动互联网门户的营销职能等”。

此后不久，一家名为139.com的网站突然改头换面，被中移动悄悄接手。中移动与该域名的原拥有者——深圳华亚和讯——合作的平台、论坛等业务，都被转移到该新改版的网站中，139.com由此变身成为中移动为全球通用户提供的独立手机邮箱品牌。

这起看似简单的域名交易，被业界看作中移动全面发力互联网的第一步。尽管其对公众的震撼，远不如3个月后飞信的正式商用。

作为PC与手机内容应用互通的载体，飞信显然承担着中移动进军移动互联网的重要载体功能。

据记者了解，飞信的酝酿早在2006年已经开始。2006年下半年，中移动宣布停止与各SP的即时通讯业务合作，随后，中移动的飞信业务开始在部分地区上线测试。

当时，很多业内人士怀疑，飞信能否在QQ、MSN等IM产品的夹击中撑下来。然而，通过与腾讯(企业库 论坛)合作开发飞信QQ，将用户移植至飞信，并通过套餐形式大力推广，中移动的飞信用户迅速增长。

据中移动内部人士透露，自2007年6月飞信正式商用后，飞信业务的月开通数量最高达到600万用户，在2007年底已经开通超过5000万户。而据中移动今年3月发布的2007年年报，截至2007年年底，飞信用户的活跃用户已经达到1281万。

向互联网学习

今年3月底，中移动在其“为奥运加油”系列活动中，正式推出了飞信的新版本，加入更多的业务和增值功能。前述消息人士对记者表示，在中移动成立新的子公司后，飞信业务就将由新公司独立运作，成为该公司的核心业务之一。

当然，在中移动的该子公司中，除了飞信，还将加入更多的业务尝试，比如手机广告。“未来中移动的手机广告，将主要由新成立的公司负责运作。”上述消息人士称。

而据中移动数据部有关人士透露，早在今年初，中移动就在南宁召开数据工作会议，明确将手机广告作为今年大力发展业务之一的思路。

“目前，无线广告正成为新的热点。”中移动人士透露，仅2007年上半年，中移动的WAP广告费就比2006年全年增长了43%，目前更维持上升趋势，“目前，中移动已经有近50家手机广告合作客户”。

此外，该人士还透露，目前中移动已经在逐步尝试和开发手机报广告，并考虑逐步将广告模式移植到飞信、彩铃、手机电视、移动搜索等业务中。

根据中移动财报，截至2007年年底，其无线音乐俱乐部已有高级会员3546万，手机报付费用户已高达2355万，飞信活跃用户1281万，增值业务总收入达916亿元。

另外，2007年7月，广东移动启动集团信息化营销伙伴招募行动，招募100家集团信息化营销伙伴，与中国移动一起开拓企业信息化市场。中国移动广东公司总经理徐龙对外表示，集团客户需要“移动＋互联网”的新型服务方式提升企业竞争力。

“这些都可以看作中移动在业务模式上向互联网企业学习的举措。”有电信业界人士认为，在进军移动互联网业务过程中，中移动已经认识到传统电信运营模式的不适应，并尝试引入新的体制，以进行更灵活的应对。

“虽然在2007年的财报中，增值业务已经增长32.2%，占中移动总收的25.7%，但目前仍然是以短信和以彩铃音乐等娱乐主导的移动增值服务模式，其他业务形态的市场大多才刚刚起步。”该人士进一步表示，庞大的用户群是中移动开拓移动互联网市场的基础，但其目前还欠缺成熟的商业模式和执行思路。

工业和信息化部旗下的电信研究院有关专家认为，一旦中国进行电信运营商重组，新入运营商将加剧移动通信市场竞争，而增值服务则将成为运营商吸引、留住用户的重要手段。而在此过程中，中移动率先发力将有助于其在新一轮电信业竞争中占据有利地位，是“未雨绸缪之举”。

在上述熟悉中移动新业务运作的消息人士看来，负责移动互联网业务的独立子公司的成立，将在一定程度上加速中移动的业务转型。

在该人士看来，目前，中移动的移动互联新业务无论是收费模式、产业链建设，还是运营推广方式，都还需要向互联网企业学习，并尝试与互联网业务的融合。比如，在飞信的业务中，中移动还需要继续学习互联网的即时通讯产品，如利用软件界面广告收费，在网络上自建形象功能并进行收费，以及通过开通特殊群组号、特殊飞信号收费等。

困难与机遇

   跟其他刚开始创业的互联网公司一样，资金和技术是腾讯最大的问题。“先是缺资金，资金有了软件又跟不上。”1999年2月，腾讯开发出第一个“中国风味”的ICQ，即腾讯“QQ”，受到用户欢迎，注册人数疯长，很短时间内就增加到几万人。人数增加就要不断扩充服务器，而那时一两千元的服务器托管费对公司都不堪重负。“我们只能到处去蹭人家的服务器用，最开始只是一台普通PC机，放到具有宽带条件的机房里面，然后把程序偷偷放到别人的服务器里面运行。”

　　“那时候觉得养不起就卖掉吧，”马化腾提起当时情形很庆幸地笑了：“但是在卖QQ时我们碰到了麻烦。我跟许多ICP(内容提供商)谈，他们都要求独家买断。”这让本想靠QQ软件多卖几家公司赚钱的马化腾非常犹豫。最悬的是当时与深圳电信数据局的谈判，对方准备出60万元，马化腾坚持要卖100万元，始终谈不拢，只好告吹。

   软件卖不掉，但用户增长却很快，运营QQ所需的投入越来越大，马化腾只好四处去筹钱。找银行，银行说没听说过凭“注册用户数量”可以办抵押贷款的；与国内投资商谈，对方关心的大多是腾讯有多少台电脑和其他固定资产。1999年下半年，从美国到中国，互联网开始“发烧”，受昔日老网友丁磊海外融资的启发，马化腾拿着改了6个版本、20多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到了IDG和盈科数码。“他们给了QQ220万美元，分别占公司20%的股份。QQ发展到2000万用户时，这笔钱还没用完。”

   有了这笔资金，公司买了20万兆的IBM服务器。“当时放在桌上，心里别提有多美了。”马化腾回忆当时情景，还喜不自禁。   

马化腾:中国互联网企业崛起需 "创新"    马化腾介绍说，互联网行业是一个有高知识密集的特点、有高附加值和有高产业带动能力。不仅如此，这个行业还具有低能耗、低环境污染，“两低”的特点。可以说，互联网的服务行业不仅是高端服务行业，更是环保、绿色的服务行业。

　　在发言中，马化腾认为互联网产业非常新，而且变化非常快，历史也非常短。　　

       马化腾相信中国互联网的本土企业能够崛起最主要的原因是本土的创新，本土公司能够充分的理解中国用户的特点和发展方式，开发出真正适合中国网民的应用和服务，这是最根本的因素，未来国际巨头也可以做得很好，比如google可以招很多非常好的人才，但是也一样要本地化。未来我们可以看到越来越多的高端服务业要走向开放、进入资本市场，那么在企业管理机制方面，还包括人才的吸引、激励体制方面，如果不做改革的话，是没有办法和国际的、更加专业的服务型的公司去竞争。  

嘉宾：亚洲商港总裁符德坤，红孩子总经理张宏伟,博天科技的CEO卢斌，500wan市场总监邹洪亮

网易科技：欢迎大家来到第27期南方IT沙龙，今天的主题是延续上次的B2C电子商务的活动，今天有幸请到亚洲商港总裁符德坤，红孩子的总经理张宏伟，博天科技的CEO卢斌，500wan市场总监邹洪亮。我们知道最近两个很大的事，一个是百度进军C2C领域，第二个是阿里巴巴在香港上市，先请各位对当前电子商务发展到什么状况说一下？

符德坤：今天这里坐得都是高手中的高手，我身边邹洪亮先生是做彩票的，一年销售30多个亿，也是冠军当中的冠军，卖彩票也是B2C，也是一个电子商务，无论把彩票当成商品来卖，红孩子不用说了，一年可能有8、9亿，旁边那位不太熟悉，我觉得电子商务是互联网成熟的一个表现，也不管说C2C还是B2C，简单说就是网上做生意，也意味着互联进入到大众投资的互联网。过去互联网项目必须是互联网人在投资，技术专业性，行业专业性，让很多传统资本进步来。接下来10年的发展过来，互联网其实是一个社会，过去说它是工具，信息传递，现在已经变成社会了，过去的社会是概念型的社会，我们到网上玩的时候都是新颖的。

今天在座的各位百分之百没有办法离开网络，互联网真正价值我在三年前写过一篇文章是“B2C是被打入冷宫的皇后”，随着淘宝拍拍C2C的活跃起来的，淘宝拍拍重要目的不是在赢利，很大程度积累人气，分化人气的分流基地，真正的互联网的价值时代大家看到的情况也挖掘不出来了，为什么？因为专业性太强，接下来可以挖掘出来，意味着很大企业传统人士可以投资互联网，就是电子商务可以开始了，这个价值是分不开的，我们身边做服装，做什么都可以来做的，门槛低了。

同时，电子商务另外的价值是互联网试验行为，过去上网我们不知道要干什么，现在我们知道干什么了，很大一部分人都C2C店是什么？开始尝试卖东西，网商一年销售7、8千万，相当一个很大商场一年销售额，通过实践大家觉得互联网确实可以做事情，首先的事情就是电子商务，电子商务也是经济发展的轨道，可以回顾一下，年轻的人不太了解，30、40岁的人非常清楚，社会已经变迁，走商业的模式是供销社模式，商业交易结构是供销社，供销社没发展多少年，百货大楼就出来了，百货大楼的模式把供销式打掉了。接下来就是超市，超市出来之后百货大楼灭了，现在还有百货大楼，但是事实上，百货大楼已经是新的商贸体系。

在98、99年的时候开始品牌专卖的体系，现在的百货大楼就是多个专卖体系的联合体，它们之间的替换是很巧合的，百货大楼打掉供销社用10年，然后超市打掉百货大楼也是用了10年，尽管现在专卖店没有把超市打掉，但是95年的逛超市是很时尚的生活，现在有谁说我的东西是从超市买出来了，也就是说沦落贫民化的消费地方，而且大家都知道超市里面的东西并不便宜，接下来到底什么取代传统或者是占领主导商店交易模式，应该就是电子商务，电子商务不管发明什么词汇，不管叫B2C还是C2C，重点一点就是通过网络便利性，信息的传播广泛性，我们广泛压缩到中间的成本。

也就是使商品还原到产品的本色位置上面去，只要通过网络把东西卖出去就可以了。逐渐首先汇集一批比如500wan、红孩子、C2C、淘宝拍拍、现在马上加入百度，百度不知道推一个什么样的品牌，最终通过实践之后肯定会把商业模式提到现实里面交易机构里面，我做对电子商务很长时间了，我现在要做的项目马上要开始投入运营的项目是6年前就开始策划，因为我一直觉得电子商务有一个门槛是很多人望着的，如果不懂互联网做不了电子商务，如果不懂传统商务还是做不了电子商务。但是尤其是今天晚上谈的B2C，B2C最早的开创者是王峻涛先生，因为他是中国电子商务专家，当时8千多万美金，他有很多的钱，他应该是作为B2C电子商务的实践品，但是他成了先烈，不是说当时没有成熟，我可以很断定的说，王峻涛的失败很大程度说是因为太懂互联网，这是王峻涛B2C失误的时候，包括互联网B2C没有人去做这种在里面，后面的创业者、投资者不敢切入到B2C。

我在自己策划B2C项目的时候，也是做了10年的传统行业， 10年当中肯定没有把把这个事情玩得很转，2007年是共享的一年，2008年也就是大众的，不管过去有没有学过互联网、计算机的人都可以参与到其中来，2008年电子商务的元年，或许今年也是做实践，王峻涛是我们值得尊敬电子商务的实践者。当时，整个投资氛围都不成熟，现在成熟了。1.5亿的网民，物流系统很完善，接下来就是我们如何掌握线下商务，如何借鉴传统商务的特点？如何学习互联网特点？两者一合并，真正电子商务就来了，我的的看法就是这样的，不知道同意与否。

网易科技：红孩子在这个领域做了很多摸索，对这方面有没有一个总体的判断？

张宏伟：现在我们在做的事情，以后比较大的品牌可能不会放在超市里面，放在专卖店里面，专卖店几十个品牌的展示，在专卖店有这样的展示，真正购买的时候，就会像红孩子这样把所有中间的环节都省掉了。红孩子是真正做B2C的公司，会想尽一切办法直接找到源头，找到厂家一些，去掉代理商，代理环节，利益提取环节，中间的环节利益都省掉了以后，给客户的才是产品最真实的一个价值。

可能大家对红孩子的认识不是那么多，因为红孩子毕竟刚在南方这边拓展，我们定下个月在广州开业，深圳、东莞、佛山在四个城市开业。然后，以这四个城市为中心，为什么有这样的信心？红孩子做三年多来，第一年我们没有那么大的研究，因为原来我们都不是做互联网，开始的时候做产品这块，这个行业比较特殊，可以让顾客在网上买到想要买东西或者说不能在店里面买到自己想到的东西。但是进去不仅做母婴用品，还做化妆品、名牌手表、高档化妆品，现在名牌的手表都卖得特别的好，今天晚上本来应该是徐总过来的，但是临时开会议，因为很大的研究我们没有做过，我们不方便说太多，说红孩子自身的感受。

我们每个分公司都是按照我们的模式来做，05年的时候差不多是5千万的销售额，去年是2个亿，今年大概8个亿多，为什么红孩子发展得那么快，就是我们把中间的环节利益都给省掉了，我们直接用最便捷的方式做，可以说电子商务是一种争议，我们投资的这块非常辛苦，因为不仅是把产品的利益给省掉了。比如像物流的环节是我们自己做的，就算下了班以后我们也会配送。我们也会连夜把货物送到配货站，第二天由自己的人员送到客户家里了，准时交货，交货之后我们收钱回来。像刚刚符总说得那样，不懂得传统商业很难做电子商务，我们只是利用互联网的平台做传统的商务。当然，为什么孩子能够做今天第一，可能是同行、投资商对我们的认可，更大支持是我们100万的会员，我们所谓的会员或者是在网上下订单那才叫我们的会员，对红孩子发展认可，我就讲到这里。

网易科技：博天科技卢总有没有这方面经验和大家一起分享。

卢斌：我们博天公司是一个做客户关系分析基础的公司，我们进入B2C的行业，主要是有两个认识和大家分享一下。

一，现在互联网的广告市场我有一个很深切的体会，从网站的首页最后到各个场合，包括物业的大堂，甚至厕所里面都开始有这些广告了，我们发现消费者对广告慢慢产生一个审美疲劳，广告投入边际成本在持续上升，但边际效应在下降。其实，每个人的大脑和视觉是有限的，有限的空间里面要不断把越来越多不管是互联网还是视频网站，包括在坐公交车和厕所里面的广告都要塞进大脑和视觉，我们吸收的总量是不变的，现在越来越多的商家在投互联网广告的时候，从发展的角度应该是效益越来越差。

这也正是B2C行业的机会，广告行业主要是单向性，不太在乎效果，我们也不说反对广告。其实，新产品发布，比如说前一段时间看到清凉洗发水是上海研发的，一个新产品发布肯定要通过广告的形式，包括当年看到的新浪，现在已经不存在的FM365，现在所谓的媒体或者事件，当年也通过广告的形式来向群众表达自己的出现。

但是，老百姓经常用的东西比如说妇婴用品、化妆品等，很多产品包括喝的可乐，我想这笔钱可以省下来作为B2C行业很大的收入，不光是B2C赚的，而且消费者也从中受益。所以，我的观点是不管是传统广告也好，还是新广告也好，随着B2C行业的发展会让出一个份额来，给B2C行业厂商以及消费者长大的机会。我们公司主要从消费关系分析，我们做了软件和通信，主要分析B和C商业的特征，提供更精准的服务。如果从大的角度上看，但是国内公司有独特的地方，今年参加评选也过了100强，主要是我们形成技术的创新。

网易科技：邹总做的是彩票业务应该说和红孩子也好，其它网站交易不太一样，有没有一些想法和经验给我们说一下。

邹洪亮：大家好！我简单介绍一下我自己，我刚才和大家交换名片发现很多网站不认识我们公司，我正好借此机会给自己做过广告。我是来自深圳的，我们500wan彩票是2001年开始做的彩票。随着中国足球彩票开始我们成立网站，所以，我们的名字非常好，现在我们把500wan、1千万统统都注册了，一千万还没有用到，500wan名声传递世界了。经过这几年发展的现在有70多万的会员，中奖的金额将近有5个多亿，所以，这在国内做的是之最。

同时，因为这个行业做的大，像新浪、腾讯、搜狐都是我们的合作伙伴，我还欢迎在座媒体和流量的我们可以一起合作。简单介绍我们公司之后，我们谈一下B2C的市场，B2C市场现在已经处于井喷的前期，我们从01年开始做，最开始我们做的时候非常艰难，现在大家看到我们做的比较轻松，现在100%的网上支付，但是最开始做的时候是工商银行在深圳没有网上业务，是我们一起开通的，以前我们都是财务人员一大堆处理客户的定单，现在根本就不需要了。发展6、7年之后，现在有很好的时机，并且有相当一部分支付公司非常成熟，大家也接受网上购物的模式。但是这个时候一定形成井喷，基于这一点，我们500wan互联网投资很多产业，比如说旗下一个网站个性定制的网站，比如说一套衣服想定制网上，直接把图案、签名发上去。还推出一个联盟网站，现在电子商务越来越蓬勃发展，本身在行业做得挺大，看得更多的兄弟姐妹已经爬起来了，更多是广告推广平台，更多是投资做联盟，帮大家推这个业务。整个互联网产业B2C非常看好的，我要谈的是如果大家投资B2C最好是时机。

B2C比C2C更能体现电子商务

网易科技：邹总也提到井喷的前期，B2C原属于冷落的皇后，是不是现在开始要受宠了，如果说要受宠B2C行业发展这么多年过后，像阿里巴巴做B2C、C2C都做得很好，但是B2C很少出现阿里巴巴这样的竞争者出现，是什么原因？

符德坤：王峻涛当时是一个网络名人，写了一些很有真知灼见的东西，他创建了一个东西当时做的太大了，气势差点颠覆超市势头，后来七做八做就垮了，原因是我说的两个点可能没有掌握好，要懂互联网还要懂电子商务，同时还要懂传统商务，这两者之间没有结合很好，电子商务开展是一个很大的问题，最后失败很惨痛的教训，这也是互联网很深刻的记忆。尤其是在网上有所作为或者对网络非常迷恋的人是对它是有感情的。从那里开始之后，投资商也不投，紧跟着出来的是以图书为主。其实，贴的最准还是500wan，他把最适合最电子商务的东西用来做电子商务了，彩票没有物流，而且没有售后服务，中奖就是你的，没有中就算。它的接入点是全世界最适合做电子商务的，所以，它做很强悍，这也是情理之中的事。后来没有做好，大家也认为百货业与我们生活当中吃、穿、住、行、玩的东西，其实，互联网很空的，如果有三年以上Q龄同志们，我现在最讨厌莫名其妙你好，还得回个你好，慢慢对互联网吸引性和过去太注重精神文化层次的交流慢慢转向现在要求互联网去帮我们做一些事，也就是B2C井喷的前期，说白了发展到今天为止给大家留下了很大的领域，也就是我们说的电子商务。

C2C刚已经说了，大家不要误会真的是要去做什么赢利，做什么项目，C2C很大程度就是汇集人的地方，对于门户来讲，对于各种各样小流量有传媒性，有中介性的网站是需要很大的流量去振兴的，那个说你不打算赢利，免来免去你给5块，我给5块，C2C是发宝，并不是真正的体现电子商务的一个东西。前次沙龙提到C2C是苍蝇和凤凰共舞，你到底相信谁，比如说买东西买到手还怀疑有什么用，卖东西什么都有，个人对个人，为什么要讲诚信？因为我们没有诚信才要讲诚信，网上更糟糕，更容易逃脱责任，个人对个人信任不可能达到规范，一种可靠的地步。

B2C就不同了，说白再讲B2C自己也觉得老土，我们通过网上卖东西类似于过去百货大楼一样，建一个房子，搞一些专卖，那些人员，让大家觉得这个地方买东西，跑了和尚跑不了庙，C2C和尚跑了什么都跑了，庙与抓不到了，B2C不同了。这也是新的创业者应该思考的，在左攻右杀之后找不到项目特点、概念特点的应该做些什么，可以和别人合作，想办法把IT变成人，过去的互联网是把人变成IT，每个IT都是人嘛。现在换过来了，每个IT都有消费者的利益，我现在新创业的公司是网络可视购物，里面绝对不会做免费的，你要成为我的会员简单，那上面的口号是“打倒广告保卫钱包”，第二句口号是“上生产线抢购你来吗”。我包领带、皮具、DV的生产线，一台DV再市场价怎么卖都在1800多，从生产线下来开仓是780元，数码相机不会超过900元，一个皮包简单说，红孩子张总提到压缩成本，我前几年是干传统行业，后几年是干互联网的，我对传统商务了解已经了解了，几乎属于化石级的网虫，两者之间我琢磨了六年，如果把它有机结合起来，也都是大家都看到了，我也肯定看得到了，这也是后来的商业者。当没有老大的时候，人人都有机会做老大，应该注重B2C创业电子商务的一个想法。

当时，全世界的晋江市全世界运动鞋生产地，一双运动鞋它贴上耐克就值800元，不贴你知道多少吗？按耐克的技术标准质量标准就值40块钱，按普通的专卖店的标准就是25块钱，蛮便宜，一个皮包、手袋、电脑包，真皮的旅行包，不管是任何商场里面绝对不会低于800元。一个小小手袋200元-400元之间。在香港派到一个人跑到莫斯科、西班牙随便注册一个起个洋名就可以了，结果拿回来200元-400元，真正从生产线下来的成本大概只在75元-80元钱左右，任何的交易模式，纳斯达克吧租这样的房子一个月多少钱，我们仅仅提供的是产品不是商品，商品是被人从东面搬到西面，在上面你贴一个标，我贴一个。事实上真正的产品根本就不贵，接下来我们的生活当中的收益固定就5千-6千，物价要上涨，要买房要买车，没有办法扩大收益的时候最大的扩展就是省钱，所以，B2C的模式与电子商务的模式最大限度节约成本，希望大家访问一下可视化的商品，让你看到商品从生产到文化给你带来什么感觉，都给你全盘记录，然后告诉你东西就是便宜不行的，这就是我创业的B2C。

随便一件商品电视机、数码摄像机当初中间加的价太多，我先批给他，他批给邹总，谁到要有成本，加50，到我们这里就150，我开个店怎么也让顾客花250元，我又加100元，结果顾客真正成了250元。实际上我们在商品上真的做了二百五，那件商品我自己做了接触的企业，看了他们的生产线，我太知道里面附加的东西害了很多人，让我们花了很多冤枉钱，现在你给我30块钱买会员卡，买件商品，一保证质量绝对真实，每买一件商品便宜到无法想象，就是直接生产线拿到你家，这就是B2C交易的第二点，B2C的2创业的平台实际上唯一的中间环节，卖的不是商品，像红孩子慢慢会整改刚才交流的时候，都一直在说很累，因为确实有仓库，把店面换成仓库，还是有很大的库存，很大的物流还是搬来搬去，只不过搬的少一点。

真正B2C不是搬来搬去，B2C卖的是商品信息，只要了解这个商品适合我，价格公道就可以了，至于B在想什么、C想什么就不用管了，C有钱就买劳力士，我没有办法，在我们生活当中占到千分之五左右，更大多数是白领阶层，我得找最最合适的产品，所以，我们应该在2上下功夫，现在只是商品信息，商品是什么模样，最后，拿到你手里值多少钱，我们才是真正做到B2C的模式，红孩子传统模式像互联网模式逐渐的转变，开始需要保证销量和利润，所以，抓紧行业传统的点，但是对2运作非常没有经验，我个人觉得这是一个发展的过程。其实，红孩子是一个大家参考创业学习B2C的案例，也就是说要懂互联网还是懂传统商务，它是从传统商务往上走，从红孩子发展可以看到要么就是他们成老大，要么就是我们成老大，还有幕后的老大，像花俏的产品像卖游戏卡等东西，我们觉得B2C话题所是未来互联网价值开发的金矿，平民触手可及的投资方向，也是挖掘的方向，创业的方向。

张宏伟：我们说红孩子做的累，并不是我们真的累，我们毕竟做了很多工作，每一个细节我们都要做，要做尽量去完美，尽量去压缩成本，尽量要这个环节有效益起来。所以，没有一起做红孩子之前，我们都觉得做B2C是很轻松的一种事情。但是往下来做以后，这种行业做法并不是很轻松，但是并不是让我们的疲惫，做红孩子是乐在其中的，对邹总他们来说可能我们做的事情琐碎一些，我们乐在其中。

红孩子：利润是靠省下来的 符德坤称红孩子不算真正的B2C

网易科技：虽然说B2C行业是一个待挖掘的宝藏，很多创业者开始掘金。作为投资人来讲，会经常关心创业企业的商业模式是否会赢利？我们也知道卓越、当当也好他们赢利水平是亏损的，乐在其中也尝到了很多甜头，据说你们是很赚钱的，在这个问题上你们有独特的商业模式，还是你们所在的市场环境给你很多的空间能否给大家解释一下？

张宏伟：说到我们有很多赢利我有一个不同的看法，我们没有很多的赢利，我们只是稍微赢了一点利而已，大家可以去看一下，大家可以用短信方式告诉我，我会把目录发出去。回答主持人的问题，为什么说我们赢利？

第一，每个环节我们都自己做，像物流的环节，如果大家在网上买一些东西，包括B2C很多做的同行要是买一个东西习惯做法的就是把产品打包给物流公司，然后让物流公司送回去，产品在运输过程不能损害，整个环节下来，很多步骤都在里面。我们红孩子把这些工作自己做，每一个产品成本都有8-10块钱，红孩子做到4.52元，这又是在一个产品配送中我们省了5块钱，按照货单量来说，每一个客户买一单产品大概是200块钱，在物流环节可以省掉5块钱，在采购的环节上每一个环节我们都可以省一些钱，这样会造成我们赢利的一个现状。当然有一些产品会有相对比较高的利润。但是，这个利益相当于在百货公司，在大的商场我们的利润还是低的。一句话来说，所有的利润都是靠我们自己省下来的。

符德坤：B2C的自然模式是不需要省的，我觉得他们现在做比较累的原因还在转型过程当中，不是完全B2C，真正的B2C从厂家到客户，从字面意思去理解很简单了，已经自然生产了，估计传统模式是搬箱子的模式，从生产线搬到工厂，商店搬到消费者搬到过程当中绕了很多，这是可以通过物流直接压缩的。

另外，宣传上面。尤其互联网又有一个很大的特点，至少是高中，能够很轻松驾驭互联网的人。更大一部分人是知识水平比较高的人，所以，我们说的B2C如果把它理顺了，真正掌握了，一定要把生产线拿到客户那里，其实，多加一点，每一件快递15块钱成本，加15块钱，一个地方15块钱，从生产线成本670左右，加15块钱也就690，可以算出来一件商品就赚20块钱，一个地方赚20块钱，这会打造很多品牌，像国美，比较专向性的超市、卖店、商业街哪些模式会达到非常糟糕，大量的生活交易通过互联网，尤其是喜欢互联网迷恋互联网的人。

所以，以前批判他们B2C的模式把线下的超市搬网上就叫B2C，还是没有仓储，还是没有解决这些东西，商品只要堆一天成就会增加成本，很明确知道那件商品的利润到底是多少钱，国家的税要交，B2C很简单，很明确知道一件商品到底赚多少钱，中间从B到C的方式一定要用，过程当中不管是红孩子方法把它压缩，红孩子以前哪有那么多的投资，万一年轻创业者没有那么多钱怎么办？很精准的地位在做什么事情？在创业B2C开出新项目我们在扮演一个什么样的角色，很精准研究B和2之间的关系，先应该做信息流通优化，才可以物流优化。

刚才我们初步了解一下，张总是2千人，我现在20万会员，我现在就有10万人，10万人还分为质监组，还有搞设计的，我的设计全部从维克网站来，在网站上面发1千块钱你帮我设一个包。我们B2C的产品很适合现代消费的个性化，在追求一些个性化，肯定没有人提。提出去的时候，方圆5公里没有第二个人，B2C消费本身就是想象，只是把传统上商务的东西简化了，今天的讨论有些地方是观点碰撞不要太在意，我借鉴你们产品，你应该借鉴我们的网络。

物流是B2C必须迈过的坎？

网易科技：各位介绍一下大体的思维模式，一种是全世界500wan最适合做B2C的模式，一种是符总生产线抢产品模式，还有红孩子省钱模式，还有一个最主要很主流亚马逊模式，但是号称及时送达，金融模式两个代表企业，就是卓越和当当，各位这几种模式有没有碰到物流的情况，如果碰到这个问题会去怎么处理？有没有哪位愿意分享一下经验？即便上生产线去抢，不可能去抢，怎么都不可能压缩环节到一个那种，这种情况你怎么处理，红孩子省钱还也没有在这个环节再去省的余地。

符德坤：我觉得那种东西避免不了，之所以很难做得很强，如果是按照他们掌握很巧妙的话，现在应该出一家了B2C老大，也不会留机会给我们。其实，这个机会是大家的，我们都在抢，看谁最先到达金字塔最顶端，为什么要选择文化？像书籍、音响制品大多数是这样的东西，亚马逊也是这样的，贝塔斯曼也是这样的的模式，我们说的读书时代快要过了，这种模式并在生活商品化物流方面，他们不敢开，他们知道弱点在哪里？不敢开非常大众化商品，互联网最好的，什么都会有？很多读书时代的读书方式已经过了，过去很多人都会买很多杂志过去天天读报纸，从很多地方获得知识。

第一，这是逐渐消亡过程，无法从生产线做的过程。

第二，我们要理解流程，每条生产线是有一个固定量，比如说我刚刚买到的生产线，每天的生产线是2万支，我卖产品就是跟进生产线的模式设计交易的过程，假设我要卖10万，10万件的商品的时候，我可能就要安排这条生产线，整个交易过程一定要5天之后真正产生交易，也就是我们付钱已经付完了，只是没有拿到货，我们说的这种方式找最有效的生产线，找最适合别人需要的产品是最重要的。

另外，我不知道红孩子省钱模式，还有就是用省来完成的自建物流体系，我觉得投资成本非常大的，也不太适合新初创的公司，我们自己也建立一个物流公司，得好几千万的事情，你谈一下怎么省。

张宏伟：我们少发一点就省了，这个特点不用大家太担心，因为红孩子有自己意向把自己物流公司独立起来，作为大家B2C物流的配送。现在已经进入16个城市，每一个城市都有配送队伍，比如天河区，我们会把全国进入的城市路径从每个点到每个楼盘应该怎么走？顺时针怎么走？我们都设计好，做得非常完善，只是我们红孩子很多部门以后还是盈利出来的，会为大家服务的，也许大家以后做B2C的话可以交给我们。

网易科技：你们现在的渠道是圈地，如果是符总不全占领领域，当你圈地的时候，在规模扩大的过程当中现在人员已经达到2000人。

张宏伟：2000人是进入16个城市应该也不算多。

网易科技：以后应该还要再大，成本就会继续上升，你在他没有实现很高的垄断情况下，怎么去平衡成本，来规划规模和利润的关系。

张宏伟：我的人多，销量也是每天都渐涨的，我会货单量决定物流，每个城市一个配送人员一天配送超过40万单，我是不会加任何人的，我是按照业务增长再加上去，以后物流公司独立起来的时候，平均每天超过42万的时候，我是不会加配送人员，这样就可以很好的控制赢利点和支出。管理的成本也好，根据我们的判断，不管是B2C也好或者是商业和家庭的模式也好，我想可能会越来越发达，如果大家经常去上海和北京的话，大家都会感觉特别明显，因为他一个城市摊开以后，也就是在这个地方集中区，其它地方就是商业区，广州比较特殊一点，一个商业区附带一个商业区，但是比如说你想买一些特殊的产品，比如说你买音响在北京或者上海买到齐全可能要做一、两个小时的车，这个成本是比较大。因为星期一、星期五大家都很忙，星期六想去买的时候又要塞车或者排队，以后这种模式是商家直接送到家里了，这样的物流我觉得在国内是非常必要的存在，这是我们的一个判断。

哪种模式更能代表B2C的未来？

网易科技：刚才各位嘉宾都对B2C发表的自己的观点，符总说他的模式更先进一点，认为红孩子的模式相对落后一点，我不知道今天到场的嘉宾是怎么看这个问题。怎么样的模式才是更代表B2C的未来？我相信下面的嘉宾都有各自的想法，今天红孩子CEO徐总没有来，还有北斗手机网谭总也不能过来，但我觉得这不是一个坏事。沙龙以前的气氛让北方的老大讲，让南方的老大听，今天南方IT沙龙要改变方式，应该是南方更多嘉宾参与主题讨论当中，下面环节我希望更多的嘉宾参与到过程当中。卢总在这边听了很多，先请卢总谈一下哪个模式更能代表B2C的未来。

卢斌：其实，符总供销社讲起，符总电子商务发展的历史分析的透彻，红孩子本身是个很成功的公司，我对红孩子具体运作模式不是很清楚。所以，符总的那面会发展很好，红孩子也会越走越好。

网易科技：邹总补充一下。

邹洪亮：刚刚两位老总都讲了传统行业和大家消费成本收入，我来给大家分享一下，500wan卖的所有彩票有10几种全部是国家发行的，地方财政发行的，没有一个降价的余地，在地上和网络是一样的价格。我们怎么办？不能说返两个点、三个点给你，打折给你不可能的。这提供一个思路大家可以想一下，在这个上面一定要进行创新，一定要创造网下所没有的模式。

在2001年的时候，开始要做一个行业了解互联网，同时了解传统行业，彩票也是在传统行业，明天开奖了中了，如果仅仅做这个模式，肯定发展不了今天的，我们就开创了一个新的模式，当时足彩有13支球队，如果中大奖的话。我记得非常清楚第一期、第二期有人拿300多万全包，就是有13个组合，每一组是两块钱，如果大奖出来的话就可以中1000多万。就没有冷门，一扑下去，中了一个一等奖，三等奖一大堆，中奖也就几十万，反映现象？要大单才可以中大奖，基于这种事，我们更改的模式，如果个人的力量用不了，大家合着做一个单子，把一个不可能的组合做掉，比如说13档全部打输，把这单去掉，投资成本就少两块钱，全平概率也是非常低的，全赢也是非常低的。

我们公司有专门的数学博士，很多工具软件大家可以网上下载，帮助你把非常小的概念全部去除掉，同时设定一些模式，我估计根据历史情况，整个有13支队，6个支队会赢，2支队会输，5支队会平，我们的软件统统帮你把组合做出来，这样的单纯比例非常小。但是，中奖不会比你买全包还小，这样会形成客户投资的理念。有的客户固定在网上一年做1千多万，通过软件、基础数据、历史数据说明什么？大家在做B2C的成本，还要想创新，这是一个在业务模式上的创新。

在营销上面创新，我们是做体育彩票、足球彩票起家，最终发展起来很大的事件是公司组织的环球帆船航行，一个近代的中国人开的帆船从法国开到中国，就是这个事情把公司的品牌大大提升了。在营销上面，客户买了彩票我在网上买了什么都看不到，在我们通过体育做营销，客户就相信我们公司的实力，我们还客户甚至从外面做飞机考察，一去就是一百多万，看我们公司是个什么样的公司，我们通过体育营销把我们的品牌极大提升了。今年网上看英超，今天中央电视台看不到英超，收费的有线电视通道看到，我们花很大的代价把英超的网址拿下来，有500wan、新浪、腾讯，中国三家公司拿到这个东西，通过这次把品牌提升到一线网站，只要玩足球一定到500wan网，一定知道500wan卖彩票，知道业绩大大攀升了。

通过体育提升品牌，网站最后就是一个品牌，在普通网站上新浪和腾讯有什么区别，没有什么区别。为什么大家愿意去新浪看的就是因为新浪的品牌，我们做B2C也是一样的，这就是我们的品牌。前两天大家有没有关注一个第一届中国杯国际帆船赛，这个是全世界60个帆船队国家的体育中心，全国一流的媒体统统到大亚湾的海域观摩这次。我们都在强调创新，没告诉大家节约什么东西，我为大家提供新的方式，让大家知道原来我们的生活可以这样过，希望大家在创业的时候除了想节约什么，就是创新，如何做到就是我提的模式现在没有的，刚才做不到的。

模式独特性是对抗巨头的最好方法

网易科技：有船队业务，我就想到淘宝也提供这样的平台，也就是互联网领域经常出现这种途径已经占据优势的巨头。刚才提到要创新，要有品牌，还有行业比例在那。除了这些东西之外，对新进企业来讲，怎么去对待巨头的侵略？怎么保障核心的价值？

邹洪亮：我觉得巨头在观察你进这个行业，最好不要进去。比如说抛开B2C，比如做博客，以前大家搞得非常火，其实，我们跟大的公司非常好的合作，我只是什么时候进入到行业的问题，如果你做了一个东西，一个大的公司可以轻而易举进入，我劝你开始就别做。整个市场你在前面冲锋陷阵，就像你说的淘宝也在卖彩票，但是也是非常强烈的壁垒，我们提出文化是独特的它学不过去，可以靠自己的量去卖。但是绝不可能出现网站有一个客人一个星期买100万的业务，不可能出现，一个单子200、300万，是不可能。

如果你们做的东西没有独特的，如果说大网站可以轻而易举进来，最好不做，我一个朋友做游戏金卡像国外魔兽世界，顾了一帮农民打，打完之后卖给老外，这个大公司不可能进入行业，而且做得非常快。我朋友要做一个项目，做电子相册、电子网络非常棒，我说你的项目非常棒，哪些大公司随便进来，雅虎、腾讯进来根本没有你的空间，这种事情你不要尝试。

符德坤：比如说惨痛的教训方兴东被新浪给PK，博客是方先生抄出来的，当时，我们说的年轻气盛，号称半年超越谁，结果被人家给打下来了，这是一个灭门惨案。刚才古丰也说到北方的老总来这边说，南方老总在听，这是不对的。但是说北方做生意跟南方没法比，为什么我们创业的速度会慢一点，很多时候我们是务实天天盯着钱，天天盯着市场，而且他们天天盯着投资，这就是基础平台不同。对于大的竞争者做一个模式出来，阿里巴巴会不会马上复制有可能进入等等，这个是大家可以分析两点：

第一，像阿里巴巴、腾讯属于坦克型的，所到之处寸毛不生，很恐怖的。有一点我们是兔子，大家要发挥兔子的性能，尽管坦克攻占力很强，但是有一点跑得不快。假设方先生跑得快一点，方先生的博客之后，文化之后，是你没有办法超越的，这也是年轻创业者应该注意的一点。当你的事情没有做到绝对优势的时候，千万不要太张扬，像500wan的邹总，我是今年才发现，一年一个网站的交易额在30、40个亿，在中国互联网上已经是很神奇。但是，在座的各位谁知道，绝对没有研究500wan，绝对没有体验。

他们做的什么事情，当然也有政策的原因，我们这些兔子级创业者从一开始创业找一个方向使劲奔跑，等其它人来追的时候，我们该得到已经得到了，在奔跑的过程种中肌肉也锻炼很壮了，等它追上的时候，我在那边已经等你了，它是坦克，我还是航母的，最后不是你来控制我，我来控制你。就像刚才说红孩子马上扩大到化妆品，数目永远领先，比他们快的机会更多更容易切入的行业，比如说新产品出来了，腾讯买一款产品调研部门、研发部门、战略部门研讨，等它们开发完了，我们已经卖完了。速度上带来肌体上面，很多的转型扩张壮大自己，红孩子到后面搞最后，第二个沃尔玛就出来了，今天买母婴，改天彩电做得不错，反正物流也是自己的。

所以，第一点要初创业者的力量；第二，要注意保护，始终跑在前面就像我做的视频分享的时候，完了之后一开始的创业把我所能保护的，甚至把搜索引擎未来将要发展的业务，我都要专利保护，一定要懂得知识产权的保护。知识产权保护还有优势保护，在很多方面注意保护自己的优势，不要暴露太明显，让别人一看就知道这么点量，后面有很多，他们在解决物流的时候，以自己的成本来压缩，而我的物流也设计到，我在电子商务网站的物流是移动的，比如说今天要发货帮我跑到这里来，我电脑上面的定单数据马上传输过去，打出来直接交给生产线，生产线一下来马上安排，我们说的EMS、邮政系统、公路系统、铁路、航空等系统，可以根据货物的附加值很巧妙低成本的物流方式。在哪里发货，我的人就飞到哪里去，通过数据的交换实现两个人，就地发货不用搬了，直接从生产线过去，中间发挥节约成本有一个新创，我的物流组只有两个人，在当地组织物流的配送，也就是保留核心竞争力在哪里。

除了，懂得的知识产权保护之外，我们赚得钱是可以定的，适当的时候可以调高，适当的时候降低，可以不要钱，适当的时候可以亏钱，大公司战略只有几种，要不就是先赔钱，通常我了解的几种，要么就是C2C，我有的是钱，让它烧，一定时候再赚钱，我们必须要做什么量，赚到多少钱是很死的，不要担心也不要既怕，应该是不会太多的，只要我们把握好前两点。

网易科技：我最后还有一个问题，刚才红孩子也提到在进入化妆品和一些高档消费品的领域，有没有可能说B2C领域正在上升企业也好，会出现向阿里巴巴、淘宝代表是全行业，而不是单一产品或者是单一领域的产品。

张宏伟：可能野心谈不上，我们不排除进入，包括我们以后可能卖汽车、卖房子。为我们公司做到一个这样的规模，压缩成本只是一个方式，如果大家关注红孩子的话，红孩子每周都有自己的特价产品，为什么没有促销产品，大家都是做百货行业都知道，像沃尔玛、家乐福一样每周都会有一定的促销产品，低于进货价格卖出去了，为什么？前段时间有白菜是一分钱一斤的，大家都会明白其中的道理，红孩子在这方面也花了很多工夫，包括在商业、销售造型上也做了很多，规模是靠创新，靠努力去做，我们的观点是这样的。

网易科技：现在大概有半个小时的时间，各位嘉宾对B2C的说了很多精彩的观点，大家认为B2C是现在互联网创业井喷的金矿，而且现在这个行业没有老大，都有机会做老大，剩下的时间大家围绕主题未来进行B2C创业应该怎么做？怎么样模式才是最能代表B2C最佳模式？大家可以围绕这个观点和现场的嘉宾进行交流或者你们发表自己的观点。刚才说到做B2C要在传统行业有一个比较深的了解，在互联网有一定深刻的了解，我身边坐了一位汤总，汤总在传统领域是天花行业的老大，在4年前就进入互联网，然后做一个品牌家电网B2C的模式，我想先让汤总针对该话题发表自己的看法。

汤溪蔚：我听到符总做传统产业很久了，我觉得他提到模式是非常得好，因为节省了物流成本，假如这个模式实施以后会遭到多少的反对？我们还不知道。但是有几个观点我是同意的：

第一，B2C是非常认可的。作为B2C刚才说了哪个模式好，我觉得B2C的模式很多，不管哪个模式只要能赚钱就是好模式，他们当中含了三种模式，应该讲是新的模式，我们品牌直达平台由企业直接来做，我们也不搞物流配送，不提供服务，我们的服务是为企业，把配送以及生活服务，刚才讲从生产线上面送到用户手中也实施了，这也是新的模式。

我觉得B2C应该讲哪各行业都可以做，现在来了很多年轻人都想进，甚至想到任何生活中商品都可以在网上销售，像刚才讲的汽车也可以在网上销售，现在连房子都在网上进行销售，但是做B2C遇到一个什么问题，我们做品牌家电网遇到问题最大是诚信问题。电子商务要发展，真正还是要解决诚信问题。为什么B2C发展在音响、书籍行业，因为你买书籍不太关心质量，知道质量没有太大问题，都是从诚信产生怀疑的时候，质量太担心这个行业，最先做好。如果说其它行业建材在网上操作现在我觉得不太适合，当你选这个行业的时候要注意，刚才符总我很欣赏他的做法，是自己有品牌，自己保证质量、自己在生产线上拿下来，质量和诚信是用自己来做担保，所以，我们做B2C的诚信没有解决之前，要用品牌形象来消除用户担心。

我们品牌家电网也就是拿大企业在品牌的信誉来打消用户的心里顾虑，企业都是经过筛选全国一流的品牌，二流品牌都不可以进，我们只销售一流品牌，一流品牌经过市场的这么多年的竞争，知道信誉和品牌形象是完全不一样的。所以，他们不会开玩笑，所以，我们就拿这点大小用户的顾虑。一定要树立诚信问题，要不你自己处理自己的品牌，做自己的B2C，所以说做哪一点好，希望大家多了解一点，互联网只是一个工具，只有把传统产业的介入到互联网才，B2C大有前途。

网易科技：谢谢汤总的观点，现场还有哪些嘉宾需要交流的。

相较C2C诚信是B2C的最大优势

嘉宾：大家好！我是天极网的，现在少于500块钱一件都是在淘宝上面买，但是超过500块不管多么便宜，我都直接跑到顺德、金海马去买。为什么？我觉得这么贵重的东西不应该通过B2C渠道购买，因为我也发觉很多都有淘宝的用户，类似红孩子、包括500wan他们都有一个价格比较低，一次成交价格比较低的不会是几千、几万的，为什么会有这个心里？除了诚信方面的一个因素之外，是否有什么原因？能够让消费者以后打消这种心里障碍。然后，直接在网络购买两、三千的沙发，上万块钱家电，有没有这个办法。我想问一下符总和汤总如何可以打破这种心理障碍，可能也是行业发展的一种轨迹，我想请两位详细讲一下。

汤总：我先回答你这个问题，品牌家电网产生第一个买卖是6千多块钱，怎么产生？这个网站刚刚成立，其中我们有个活动，在网上拍卖一个产品3800元，拍出去之后，把这个产品寄放到家里，用户不相信我们的网站，也就是说，电子商务的消费担心价格不是的高低，现在每天销售的液晶、平板电视都在几万块钱以上，他们现在很多都是贵的，因为他们担心什么呢？他担心第一个是质量，因为沙发质量确实很难有一个统一的标准，但彩电不一样都是大厂生产的，质量经过这么多年以后都已经发生信任的，在价格就已经生成了，除了便宜以外，关键得到是什么？得到厂家的直接服务，厂家把理念、文化一些东西带给你。我觉得刚才你讲的消费就是低价格的东西，大家不用担心。随着网站树立品牌，树立诚信的话，它对你放心的话，消费价格会越来越高，在我们网上不存在担心问题，因为我们网站一直把诚信放在首位，也为厂家做好这个服务，树立这个品牌，谢谢大家！

符德坤：我觉得这个问题非常一针见血提出了C2C和B2C之间的绝对区别，刚才讲到C2C提到苍蝇和凤凰共舞。简单说去一个饭店吃饭，饭店周围都很好，但是在桌子上看见一个苍蝇，你会完全否定这家饭店一切，这是心里消费的一个障碍，这种障碍必须做到，就是C2C没有办法把桌上的苍蝇全部扫干净，但是B2C可以。

不但掌握B、还可以2，可以把C2C不能做到，B2C可以做到。我看到有人在上面买这个是属于几百块钱，哪怕损失500块就损失无所谓已经做好牺牲准备，谁来保证C的利益，也就是消费者顾客的利益只有通过B2C项目中的B和2中间联合。在国外的消费和中国的消费不同，国外是保护商家保护消费者，中国是保护消费者不保护商家，原因出在社会文化问题，个人太狡猾了，国家在社会体制之上，我们现在商店里面开一条缝这个是有机可乘，中消费者可以把这个缝无限撕大，过两天之后已经不是缝扩大成一扇门，这是消费者投机心里，现在新的模式下B2C的模式之下，努力要打通两件事情，一件事情就是老总自身品牌，包括邹总也提到这个问题，自身品牌的提升和保证，就是做B2C的要点。

我们一定要注意消费者和厂家之间的平衡关系，相互之间驳议的关系，我们一定代表消费者监督厂家的生产质量，同时代表消费者的消费行为，在其他地方如果产品没有问题是不用退货的，中国干人就能干这个事，4天干500万的事或者说质量问题，同时厂家一些假冒伪劣对消费者不是问题。因此，我自己创立B2C公司会在这个方面做一些很细致的工作，属于经营的核心理念问题，以后大家有幸成为我们的会员以后，每件商品每次消费可以平衡好。我们刚才说的C2C的问题是没有办法的，如何让消费者很容易不鱼龙混杂前提下让充分相信，按道理说淘宝牌子很硬了，C2C不是信淘宝，而是信淘宝里面的店，说白了还是对个人不信任，我们的B2C优势是代表一个组织不是个人，有承担责任能力的商业组织，所以B2C未来肯定会超越C2C，也就是打消买东西的能力。

我告诉你佛山家电便宜什么程度，在内地二线一般5千-9千的家居在佛山就是2千，一开始我给你保证拿回去发现不是红木立刻退货，退货的费用我出，但是退货费用所有产生的费用我赔偿，完了之后，我说是真皮，你划开不是真皮就是我的错，是我们代表销售方面一个错误，不用厂家给你承担，我自己承担。我现在能做的提前告诉大家，你买到东西是什么？视频是我们的优势，我们做的是可视化B2C，这种情况是不会存在的，下次可以安心的买沙发没有问题的。

嘉宾：我问500wan邹总的一个问题，500wan是电子商务积极探索者，最近还有一个新机构叫做移盟，想请教一下是做联盟，是电子商务方面的还是移盟方面的。

邹洪亮：所有B2C都做，形式在不局限在哪个行业。

嘉宾：现在很关注联盟的发展，各式各样的平台出来，了解一下移盟在这方面跟其它的不一样，或者有什么特点？

邹洪亮：如果大家在这个行业里做的话，联盟也会面临B2C的诚信问题，做了东西客户帮你去销了，最终能够拿到钱，这是一个很重要的问题，有很多的各种各样运营的时候，他们在做的时候，收了商家的钱，把它卖出去了，数据上作弊，这是我们联盟上做很大的诚信问题。我们现在做了这个时候，在投资领域我们是一个很大的团队，比如500wan所有广告发布全部会移到联盟的网站上去，大家可以看我们的网站，所有的商品也是放在我们的里面，有几个大的公司大家以后会看到绝对是中国一流的互联网企业，他们直接和平台走上去，并且我们只要有好的，愿意付钱的，小网站一定会来，他不担心我帮你做了拿不到钱了，他不担心我帮你做，广告组出钱的人小网站一定会进来。同时这个网站有很大的特点，他们都是来自于搜索引擎研究领域，有些网站站长甚至可以覆盖所有中国保健品，关键是全部是它控制的，他一个人带了两三个人覆盖一千多个网站，这是很大优势。

我和一些要投放广告的人谈的时候，给个案例给他看，全部是会员。当你要保健里面的B2C的时候，一定要找我，因为所有的观念都是我们概括了，甚至要GOOGLE、百度除了哪些广告之外，70%、80%是我们所控制的，大家表面上看是各种各样的，其实是由我们会员所控制的，我相信这个平台会为大家提供很好的平台，。还有一个就是你们是做动网的。我还有一个小小的请求，各种各样都在用你系统，不管是以后还是将来如果把代码直接牵到你们的系统，大家下载的时候，自然就把你的广告做出来。没准你以后是最大的销售渠道，希望看到这一天的到来。

符德坤：在火车上和邹总谈了一个问题，刚才听了谈广告和B2C的关系，可能大家觉得它谈的话题有什么必然的联系，但是他把问题全问出来了，在火车上谈的时候，过去我们做眼球的经济，现在做的购买力，都是做这个事，我觉得广告份额一点，把眼球经济变成购买经济，这也是未来发展的很明显的构想，要直接看的的。

嘉宾：大家好，我是做网络论证的，我想回答一下刚才这位先生提的问题，关于B2C如何打消消费者的心里顾虑的问题，我想从两个方面谈一下：

第一，以后大家都会关心到，因为消费者在即将扩展资料给网站的时候，通过注册表、游戏、调查抽奖等等心里，向网站提交资料，这个保护是很重要的，有些消费者做简单的帐号运营名称可能没有问题，但是很多信息是放弃购买。所以，我们希望在个人数据资料保护方面有一套自律的办法来规范，我们国家在立法方面在欧盟、欧美、日本、香港、新加坡立法保护或者促进资料都很好，国内是医院如果是这各方面大小的话，可以打消消费者的顾虑。

第二，B2C发展要第三方的监督，审核机制要出来了，不要淘宝进行一个评估，现在B2C平台有一套完善东西，用一个社会的完善审查制度评估网站的体系，这两个我觉得非常重要，我就不展开讲了。

网易科技：时间关系，最后两个问题。

嘉宾：我刚才听了邹总500wan的网站，还有符总生产线直接到客户流程，还有汤总一个品牌家电网，我觉得三个老总他们想法都非常好，实实在在把我们市场做起来了。然后突入起来的一个想法，迎接大家很多年的积累，在坐的一直很想B2C也好，从业也好，很多人就牵扯这一块，怎么样去找到切入点，怎样这么多眼球经济和各种各样经济里面找到适合B2C生存发展空间，希望给我一点建议。

网易科技：这位嘉宾问的是，后来者在B2C创业应该有好的切入点，请各位回答一下。

符德坤：我创业之后曲折得很，我第一来的时候，不是被绕了，直接绕得找不到了，第二次自己开车拉了三个炸弹。我们回到这个话题切入点：

第一，我现在新的创业者很多80后对于互联网的了解并不是非常深刻和透彻，必须要潜伏下来好好学习。

第二，80后对传统市未必非常了解，大家直接进互联网，刚才说到非常核心的点，电子商务是一个新的商务品种，新的交易模式，新的商业模式，这个模式里面分别涵盖两种：

一种是互联网消费特色和顾客特征；

二种是传统里面涉及到物流、诚信问题，必须要有一个很深的认识，否则不要轻易去动手。

切入点有两个：

第一，假借这个问题作一下自己的广告，我现在做网上和网下双重连锁，是什么概念？比如说广东开个店，你在小店挣3、4万块钱，网上顾客太多了，一种是无成本的，我就是想学电子商务，企业用电子商务来补充创业的一些经验和基础，怎么办？首先要加入和别人的合作里面，这是其一。

第二，我们在创电子商务的时候，一定要很准确评估出来，创业项目的时候基础是什么？简单计算了一下，自己做投资优化是好多年了，我都是做最优化的创业模式，第一个工业公司是4千块钱起步，第二个公司是46000块钱，现在成立一个单行业B2C成本应该在60万，首先不要拿20、30万去做，一定要最足够的资本，除了技术、经验，还有要最足够的资本，这是60万，如果好的一点，应该翻10倍，在600万的基础上做，竞争产业的时候，创业成本是很高的。

要么就是找一个非常容易进的行业内推销，我是玩游戏的，我是做卡的销售，我是充花费的，还有在网上的和C2C借鉴的东西。我下属的太太自己缝化妆袋，在C2C的平台上，一个月销售大概9千-1万块钱，而且利润很高。

通过C2C的学习知道这个事情我可以做成什么品牌，开始自己掌握了切入点门槛很低的问题，掌握了一整套的客户，一整套的流程之后，把门槛扩大化直接介入了，这种前提还有可能花一块钱创B2C的模式。自己参加赢在中国的时候，就是已经开始做的，丑皮匠（同音）进了108强，原因就是所有的东西都是手工做的，在台湾、香港卖得很好，像这样B2C的切入点找的很冷门、很个性化的，不要去模仿别人。尤其不可模仿的是把传统商店搬到网上强调B2C，也不要模仿别人已经做成功的，不想低成本创业就合作一个行业里面的垄断地位，现在做了红孩子联盟或者做500wan的联盟，当你自己客户量达到很大程度的时候，本身就开展这样的业务，我一开始代销手机，后来我们承包手机了，打自己的品牌，完以后直接开厂家B2C，直接通过这种层次不断的学习壮大，使自己拥有更多的机会。

嘉宾：想听几位老总分享很有收获，自己突然有一个想法，传统商务和电子商务最终做商务，怎样把商务做好，我想问符总传统商务和电子商务一直引用商务模式，还是电子商务会取代传统商务，或者是传统商务竞争中起到什么优势？就像广州购书中心，在网上订购的话，可以打8折，可以直接是购书中心买不可以打折，但是很多人说我就喜欢挑书的氛围，网上B2C的氛围可能没有办法满足消费者的体验，一个是产品的成本问题，像现在戴尔和惠普两大PC厂商的竞争，戴尔的直销模式遇到这个问题，采用零售的方式，但这个案例B2C战胜传统商务，还是传统商务战胜B2C，还是B2C在电子商务重要有个结合。

符德坤：现在百货大楼还在，专卖店也在，最后出现多加一种电子商务模式提供给新兴人列和消费群体，最终的商业社会在整合不断的细分，不用担心谁打败谁。

先搞清楚一个问题，任何商务都是东西和人的关系，真正做好电子商务对人的特征进行非常详细的了解，最难做就是对人的特征了解，东西就是死的。说玻璃杯就是这样的，脑白金怎么卖出去呢，最大的核心要点就是对C的研究，对人的分析，B2C和传统商务存在什么样模式？我们开始细分，我们说的分众了，一开始创业还有机会很广泛去搞，什么都卖，就像现在的红孩子不断扩张，到了真正电子商务和传统商务之间平衡的时候，就会发现又要收缩，扩张也是发展，收缩也是发展，总之都是发展，也许发展我还是红孩子的用品很好。所以，不关心谁取代谁，至于发展我前面已经说过了，多一点C研究，尤其创业的时候，不懂的话什么商务都没用。

网易科技：今天很遗憾红孩子的徐总和北斗手机网的谭总没有过来，虽然同样的主题，主流老大没过来，但是我们还是能够进行非常深入的交流。希望南方IT沙龙IT20人会，随着南方IT行业很快的发展，我们IT20人会很快就变成IT40人会，发掘有更多像500wan这样的隐形冠军，相信我们的讨论会更加深入，价值会更高，今天晚上的沙龙到此结束，谢谢各位！

继B2B、C2C和B2C之后，B2T（团购）的模式也开始暗流涌动。一些后来者认为，B2T比现有的模式更加适合中国的国情，将会与其他三种模式一样大规模在中国泛滥起来。

主持人：欢迎大家来到今天晚上第29期的南方IT沙龙，今天我们晚上我们主要讨论网络团购的主题，先给大家介绍一下今天晚上的几位嘉宾：第一位是广州亿码科技创始人和品牌家电网的CEO汤溪蔚，第二位是恒浪网络科技创始人蓝苑强，也是中国网络团购B2T概念的一个倡导者，第三位是家居网的CEO张松山，第四位是吉喜利副总裁张扬，符德坤总裁因参加央视的《赢在中国》进12强比赛，没过来。最后一位是东莞市石龙苡晶电子厂的总经理彭代勇，是来自传统行业的代表。

除了汤总外，今天其他几位嘉宾都是第一次来南方IT沙龙，他们都是国内电子商务领域的新生力量，大家可能对几位不太了解，先有请几位简单的介绍下自己公司。

汤溪蔚：我是亿码科技公司的总裁，我们旗下四个网站。我是沙龙的老朋友了，从第一次来了之后，就慢慢喜欢这个沙龙，大家可以探讨一些问题，今天这个团购我们也想参加，和大家一起探讨一下。

彭代勇：我是从东莞过来的，是电子制造业的，我是第一次参加这个聚会，以前没有做过IT行业，只是尝试过做一些，拍了4、5个景点的资料，没有继续下去，最近和一些朋友准备成立B2C的网站，所以今天过来向大家学习。

张松山：我是从北京赶过来的，主要是做家具行业的广告，因为香河是北京家具城的集中地，我们在香河有一家广告公司，主要做家具方面的网络团购，我叫张松山。

蓝苑强：大家好，网易的网友们，大家好！我是广州恒浪科技有限公司的创始人，我今天过来是跟大家共同讨论一下关于网络团购的课题，我觉得我们团购在中国是一个非常有研究性的课题，所以今天得到网易的邀请过来跟大家探讨一下。

张  扬：大家好，我是来自深圳吉喜利的张扬，我们还有另外一家公司，就是数码电视，我再纠正一下主持人讲的，我们老总是从108强进入36强，现在正进入12强。很高兴有机会可以跟大家探讨一下B2C网站的机遇和发展，我和很多朋友一样想过来听一下大家的意见，找一下发财的机会。谢谢大家。

2008年是电子商务一个新的元年

主持人：刚刚张总讲到，找下互联网发财的机会，我们知道今年有两波互联网上市的热潮，第一波是以巨人网络为代表的网游热潮，第二波是阿里巴巴引导的电子商务的热潮，阿里巴巴在香港上市以后，创下了国内互联网几项记录，从这个方面来看，我们看到电子商务有很大的市场空间，但是从另外一个角度来看，国内电子商务领域已经有非常多的巨头，除了阿里巴巴以外，包括现在的百度、腾讯，现在已经在这个行业占据了先机，以及B2C更多领域的新秀，像红孩子，北斗手机网等等，我想问一下在座的各位，你们在那么多巨头已经占据比较先发的位置的时候，你们现在考虑进入这个行业是如何考虑的，你们信心来自于哪里？

汤溪蔚：我在四年前就预言，最大的商机和最大的机遇在互联网里面当中是电子商务，应该讲这个预言已经被阿里巴巴上市实现了，我想电子商务在2008年是一个新的元年。作为电子商务来讲，机会非常大，有两个机会。第一个是垂直网站门户，比如说家具网，比较专业化的网站。第二个是B2C里面很大的机会，B2C你想到很多行业都会去做，刚才讲到的红孩子，就是卖奶粉起家的，就是非常细，从这个来作为一个专业方向来做，也可以做的很大，网上机会B2C节省了很多成本。

我们主要经营是专注于电子商务，四个网站都是电子商务，你们有点不理解，我们有一点像社区，我在接受采访的时候，提出一个观点，他们觉得观点很新，我们的布谷想做成以小区为社区的电子商务，也做电子商务的。品牌家电网我们主要是B2C网站，现在认识到一点，情况非常好，所以在电子商务里面，我觉得每个人要进入都是有很大的空间和机会的。

主持人：我们彭总刚刚从传统网站进入电子商务的，他的想法是可以代表一些刚进入电子商务人士的想法。

彭代勇：一方面有一些朋友是做IT行业的，另外一方面也是被逼的，刚才跟几个朋友一起聊，中国制造的压力可能反映更加突出，像人民币升值，像浙江的制造企业，国内销售占很大的比例，一些比较廉价的，但是品质比东莞差一点，东莞基本以外销定单方式为主，现在人民币升值，还有新的劳动法将要实施，一个很小的制造厂就有几百人，这种压力包括我接触过的很多台湾朋友都可以感受到。他们很多已经把新的工厂转移到越南，比如说台湾人可以马上搬到越南去，这个是很现实的。但是我还是想介入B2C领域，我们以东莞制造为代表的，20多年来他们积累的制造工业，为国际、欧美做一些国际顶级的产品，包括欧洲很多奢侈品，主要考虑对品牌的损害他们没有转移过来。我们进入B2C，机会在于20多年来积累的制造经验，就是品质和成本的控制，包括国外一流的设计，像东莞的制造企业接单比较多，可以赚钱，发展比较顺畅。现在我接触很多东莞制造企业，包括从线下做品牌，已经有一些品牌像以纯。大家都知道，现在想进入B2C的行业，我觉得机会的存在，我们要把以前廉价的供应给欧盟消费者的东西如何供应给国内的消费者，随着支付的平台和供应链体系的完善，机会是一个转折点，中国企业面临这个压力，我刚才也和张总聊了，像东莞厚街的家具一定比顺德乐从的品质高，设计都是国际一流的设计师，要求这样的品质做出来的，为什么我们不把它提供给国内的消费者呢？

还有一个DIY的风潮，对于我们来讲譬如国外的品牌，如果做到个性化的定制，他的品牌是欧美的，通过接单、发单，进行定制的话，周期很漫长，比如我穿这个鞋子已经穿上了，美国要经过物流做出来到这个店，又返回香港，没有半年下不来。同样的东西都是在欧美制造的，现在通过网络，向个性化定制也是一个趋势，我们作为国内的制造企业，到达国内的消费者手中，现在很多的手段也比较发达，很多像印刷可以是批量的，现在有很多的设备可以一件跟一万件成本是一样的，社会从制造能力没有达到这个，在以前我的信心就是对于这么多年东莞制造积累的国际一流产品的制造经验，包括通过现在网络的成熟手段，加上一些DIY的风潮个性化定制，这是我思考的方向。

张松山：我原先是做广告的，广告主要是做家俱的广告，其他不做，所以对家具产供销了解的比家俱厂家了解的还要透，为什么这么讲呢？我在这个行业里面做了6年多了，长期做销售的，我们看的比他们全面的多，比如说家俱，像北京家俱城从2002年开始外迁，从中心城区迁到四环五环以外，为什么要外迁呢，就是因为中心城区地价上升，这样就给家俱生产商和销售商带来销售成本的提高，所以说厂家往外跑，家俱城也在往外跑，香河就抓住这个时机发展起来了。香河的地理位置是距离北京和天津的距离不到100公里，几十公里，我们这个广告为什么追到香河，因为厂家的问题，据我统计有5000多家厂商，销售成本提高了，厂家外迁了，像北京的消费者也跟着往外走，这样才可以买到便宜的家俱，可是家俱买的便宜了，时间的成本提高了，比如说在城里下班就可以逛家居城，不用占用很多的时间，迁到郊区以后要抽出整天时间逛家俱城，时间成本提高了，还有劳累程度，郊区的家俱城店非常大，像我们香河的家俱城总面积1000多万平方米，有一句广告语，逛逛就是享受，但是实际买家俱逛逛就累坏了，消费者和商家面临的问题，我感觉用网络的形式可以解决这个矛盾。

使用网络的方式，首先是展示家俱的多少不受限制，你可以把家俱介绍的非常详细，拍一张照片，拍视频都可以，通过这种形式，可以让买方和消费者对家俱详细了解。还有突破了地域限制，假如广州的家俱城，像家俱集中地，不必到香河和北京开家俱城，到网上一样可以销售产品，我认识在淘宝卖家俱的，他60%都是卖到北京，也就是说现在网上卖家俱已经有人搞成功了。还有一个一个是厂家的成本，租展厅成本，假如说租100平方米，一个展厅一个月1平方米的租金就是100元还是比较低的，在北京贵的是500元，可想而知一年要是100平方米，一个月的租金一年要支付12万，如果说要使用网络，可能1万元就解决了，这样就大大降低了成本。把这些降下来的成本，让利给消费者，消费者也会比较高兴。

自从认识蓝总以后，对网络销售家俱信心十足，现在推出团购的模式，我感觉特别适合家俱的销售，我自己跟蓝总在谈的时候，我是这么讲的，假如我一套沙发单卖5000元，就是卖一套，假如你要是5个人一人买一套，买5套的话，我可以4000元就卖，要是10个人，我3500元就可以卖，假如说在网络上通过某种方式让更多的人来参与团购，这样的话对商家、对消费者都是有利的。

张扬：大家好，首先我想给大家探讨一个概念，先来讲一下什么叫团购，我觉得最重要的是便宜，什么叫团购，就是一个组织者组织了若干个采购者，向商家下一个非常大的定单，从而得到一个较低的价格，在这个过程中，所有的采购者，所有的厂商可以得到收益，商家节省了很多的麻烦，一次可以出很多产品。

我没有想的太复杂，只要在保证同样质量情况下，可以给客户最低的价格，不管是不是团购都可以。

第二个是我先做一个广告，我们093.com网站也是开了一个新的B2C模式，大家内心里面传统的B2C模式和团购之间的中间地带，首先我们进货的时候不把货品直接放到仓库里面，首先是大家来预订，根据大家的点击数量，大家喜爱程度来向厂家下单，同时我们具备另外一个优势，我们是做数码电视，为企业提供视频服务的，所有我们提供过服务的企业，本身已经有很多产品了，我们给他拍了很多视频，他们首先成为我们的订购商，这样我们在093和厂商之间形成了良性互动。

第三个我们老总进入了央视《赢在中国》36强要参加比赛，大家看中央二台的时候请多多留意。

第四个是分析一下B2C的模式。我看来B2C模式分为三大类，首先是产品主导类，还有客户主导类，还有品牌主导类。产品主导类B2C的B专营的是手机产品，数码产品，这种是以产品为主导的模式，还有一种以客户为主导的模式，类似于红孩子，我也像一个客户，我可以满足这个群体绝大部分的需要。第三类是品牌主导的模式，我作为一个B，我不卖别的东西，只卖单一品牌的东西。

我想再分析一下B2C在未来发展情况，我讲的比较快，因为我怕耽误太多时间。

首先我们在初期的时候，所有B2C都是以产品优势来进入市场的，首先我们便宜，这是最重要的一点。

第二点是渠道竞争模式，因为毕竟B2C也是做生意的，需要建立一定的渠道和商品通路，就象传统企业需要发展下面的代理商，像我们093现在已经差不多有500多家代理商，都是个人代理，和传统不一样，一个人可以做代理，我们称之为店长，店长下面可以发展会员，可以根据你的会员带来的收入给店长有一定的提成。

第三个是品牌竞争模式，竞争到最高阶段都是在竞争品牌不在乎价格，也不在乎渠道，只要我可以买到我特别喜欢的东西，我和你品牌倡导的价值观保持一致，就是我想要的。

最后一个问题也是我现在没有想清楚的B2C和C2C之间有多大的区别，相互之间的竞争关系和合作关系又是怎样的。谢谢大家。

2009年网络团购会像B2C一样流行

蓝苑强：大家好，我是恒浪科技的蓝苑强。我今天要跟大家讨论下面几个问题。

第一个什么是网络团购。第二个是为什么中国要网络团购。第三个是怎么样去网络团购。第四个网络团购对中国有什么意义。我谈一下个人的看法，还有我们公司团队对社会上一些资料的收集和实践的经验、见解，跟大家分享一下。

首先我跟大家讨论一下什么是网络团购，我相信很多人都知道，但是也有一些人概念是比较模糊的，网络团购我们为什么要强调加网络两个字，现实中的团购存在的市场是很大的，我们可以在一些超市，实体家具城，像国美、苏宁的实体店里面，都有团购部门，这个团购部门如何做业务呢，我去了解过，一般基本上是单位的团购，或者是企事业采购的过程，这个是比较多的，但是团购部国内是一个人来这里，当另外一个人也来这里的，这样的团购还实现不了，现实生活当中受到一些制约，就是购买力的制约，一个人在苏宁买一个电视机，还有另外一个人买电视机，这个购买电视是很难集中的，现实生活中的团购只限定于集体的采购。

但是在网络上不同，我们不但可以通过网络的优势，也就是电子商务的优势，通过网络快捷的通信轨道，可以把购买力很快，而且很及时集中起来，比如说汤总的品牌家电网，他突然放出一条促销广告，我海信的液晶显示器，你在苏宁买是5999元，最低价格是5499元，但是我们在品牌家电网里面参加报名以后，现在是有10个人采购，或者有20个人采购，我可以降到5299元，这个都是可以实现的，所以说这个时候厂家也愿意放出这个折扣给家电网的消费者。所以我们认为网络团购具备的优势在现实生活当中是不具备的，通过中国的网络实现了，所以网络团购说白了就是通过网络快捷的凝聚购买力，通过网络可以把产品信息很清晰、透彻呈现给购买者。我就在这个星期天的时候去了两个地方，第一个是正佳广场的苏宁，我去看一下海信的电视机是5999元，打特价是5499元，我第二次去的就是品牌家电网，我看的时候也看了同一款产品，也是个人购买，价格和苏宁是一样的，但我去苏宁的时候，苏宁的采购人员跟我讲了一下，这里又很忙，那里又很忙，我也没有耐心听他讲下去，我又回到品牌家电网，他们有一个很好的东西，点一下导购视频，我就在到导购视频上看，海信有什么优点，海信比起夏普同种款式又有什么优点，价格差不多，大家是夏普当中比较落后的款式，听到这个导购，我可能不会选择夏普，但是夏普的牌子比海信好，海信有一个功能是可以播放硬盘，把硬盘插入进去可以把DV的数据放出来，这个很明显体现给购买者产生的力量，网络产生之后，我消费者可以很清晰看到，有时候商家在讲，网络没有办法直观了解产品，通过视频导购产品可以很直观了解产品，而且我可以坐在家里安安心心听那个小姐讲，而且我相信比小姐讲的更美，所以我觉得在现实体当中，商家讲网上不可以，看不到电视机，看不到产品，其实通过视频导购的方式可以解决这个问题，网络团购通过很快的凝聚力，现在我们品牌家电网里面，放出一个促销广告，这个家具有谁买过这个产品我给他多少钱，但是这里面有一个系统流程，当他实现以后，我10个人买了以后，那个时候如果为了网络安全，如何去网络团购时候我下一步再讲，为什么中国的网络团购比现实的好很多，只有中国电子商务才能把中国的团购上升到一个阶段，这是团购的概念，所以网络团购在很大程度上把中国人的一些地方特色体现出来了。

下面一个问题中国为什么要网络团购，我跟大家分享一下。我们觉得中国的网络团购有几个优势。第一个是中国和国外电子商务不同，国外像B2C有很大，国外的C2C也很发达，但是国外网络团购很多人都没有听过，国外不需要网络团购，一个人去买东西诚信度很高，不会去考虑网络团购的问题。但是在中国就不一样了，中国有几个特征，第一个中国人多，哪怕你在品牌家电网放出一条促销广告的时候，看的人很容易去凝聚，因为品牌家电网做了一定宣传，所以在中国就更加有利于凝聚购买力量。第二个中国人有一个特点，比较喜欢便宜，这是中国人大众化的心理，便宜的东西我都喜欢，哪怕便宜一点点也要买便宜的，第三个是中国人跟风的现状，在品牌家电网放彩电促销广告的时候，我作为一个报名者，我跟我们的同事讲，我现在参加团购，可以便宜100－200元，你想买，可以，你跟我去看一下，所以这个就使得网络团购有了市场，这个时候我们认为在为了网络团购不要叫的那么长，我们跟它起了一个名字，叫威猛庞大的购买力量，非常庞大的力量，这个力量也是非常迅速的，威猛体现迅速和庞大，所以我们把网络团购从意义上叫做“威购”。今天你去“威购”了没有，这个时候家电网的诞生很多人去买家电，不会先到苏宁去，可能先到他们去看一下产品，以后接下来要想到是不是到家电网站“威购”一下，“威购”就这就体现为什么中国人比较适合网络团购。所以我们现在很多商家和品牌商做B2C的网站，我觉得网络团购这块不可以丢.B2C是很成熟，很伟大的事业，但是你要结合中国的一些特有的市场，中国人特有的概念，结合电子商务的便利，再结合原有的实体，把中国人的特征解放出来，所以在这个时候我可以跟大家分析一下中国有几个模式，一个是B2B的模式，B2C和C2C都是以买家和卖家为对象区分的，B和C都是体现，一口价和拍卖价都是以价格属性来算的，B2B对应的是供货，B2C对应的是一口价和拍卖价，C2C对应也是一口价和拍卖价，网络团购是属于哪个呢，我们现在把它归到B2C，这个合适不合适，我们觉得不太合适，网络团购应该有一个自己的买家和卖家的关系，所以我们把它定义成B2T，B就是品牌家电网的平台商，T是Team，就是团队的意思，还有一个英文词就是组织、集体的意思，我们当初也想把这个Group，作为B2G来讲，但是已经有这个模式了，这个是体现政府的模式，我们也认为G是一种集体采购的意思，集体采购没有这种意识，T是Team是一种精神，五个人去参加网络团购，我们通过网上的交流，五个人买的东西我们在汤总那买的彩电坏了，他说我的那个也有毛病，我们去找到他讨论一下，这个TEAM有一种精神，结合的精神，这个精神也可能是五个人组织的，也可能是十人组织的，当一个企业一个品牌商面对五个人的投诉，十个人投诉时候，我相信他肯定不敢对这帮消费者作出太大的反差。

但是现在大家都知道，中国的很多产品都是有霸王条款的，我价格就这么多，你坏了，去告我吧，这个网络团购出来之后，用这种团队的力量去对这个商品进行交涉，进行对抗，我们在这个时候就可以享受购物的快乐，我现在买的东西坏了，汤总也不敢怎么样，我帮你退货吧，因为我有很多人在这里，力量很强大，所以这就是网络团购的力量。在这个时候我们从概念上知道，B2C的网站，要把网络团购引申出来，形成一种网络的模式，这种模式网络团购我们去中国丛集有上万家网络团购的网站，这些网站还是一下子脱离不了现实，没有纵向B2C，没有B2C的操作模式，还是集体采购，集体报名，并没有把它的平台像B2C推广出来，把它上升到网络电子商务平台，只是现实生活的附加体，现实生活中加了网站仅此而已，所以我们在这个时候，网络团购可能在将来，我们预计在2009年以后，网络团购会像B2C一样流行，大家随着品牌家电网的出来，以后还有很多像家电网的出来，出来之后这里可以参加团购，在那里也可以参加，成为一种茶余饭后的操作，我今天买东西，先到网络上团购一下，第一个价格买的低，我先咨询一下对方你买这个有什么问题，你听大家讲一下这个产品的口碑好不好，这就是为什么要进行网络团购的概念。

第三个是中国很多电子商务商，很多平台商怎么样去网络团购。怎么样去把网络团购做起来，我们一开始在一个企业实力有这么大的时候，我们是中小型创业性的企业，不像阿里巴巴那么大的企业，对于多数人来讲怎么样把网络团购建立起来，发展起来，就象北京的张总一样。1：我们觉得我们网络团购刚开始应该从本地化出发，为什么选择本地化因为网络团购他针对的商品比较大价格比较高，一般在现在的环境阶段不适合跨地区团购，所以网络团购在刚开始发展时期适合本地化起步。本地化发展可以解决：1、物流问题，物流对于同城来说已经很发达。2、支付，支付还是可以线下支付比如上门收款、货到付款等。2：选择比较适合团购的行业，比如家具、汽车、家电、等。3：选择行业里的商品最好的一线产品。如果从上面三个大的方向去做，那么我相信团购就比较容易操作起来，有可持续性！    第四中国电子商务网络团购有什么比较突出的意义：1、网络团购平台的成熟会让厂商的货源重点为上架网络，从而减少更多的中间渠道，使得网络商品价格为厂家最底价格。2、网络团购让消费者感觉到一种购物的快乐，网络团购为团队行为，可以维权可以对产品提出更高的要求。让消费真正感觉到一种强势地位，所以在未来网络团购成熟时候，中国的消费观念消费是弱势状态将转为强势。3、网络团购反作用于生产商的力度比现实购物更强烈，那么厂商的产品更新也会更快质量会更高服务也会更好，网络团购能使得商品更快提高产品的质量和服务。

“便宜、方便”是网络团购的最大优势

主持人：谢谢几位嘉宾的精彩分享。因为我们今天嘉宾比较多，时间比较有限，所以请各位把握一下时间。刚才蓝总用“人多力量大”的理念高度概括了网络团购存在的合理性，但张总也提到，他们家具网的客户有些厂商可直接上淘宝开店，组织卖一些家俱。有人说淘宝进军B2C只是时间上的问题了，所以我想问一下各位，相对现有的电子商务模式来讲，你觉得网络团购有哪些可以后来者居上的优势，请给我们具体谈一下。

张扬：现在的问题是网络团购可以带来什么有的优势。刚才蓝总的已经讲了，他讲的是购买力，我认为是组织能力的缺失，蓝总刚才讲的问题苏宁、国美对组织能力非常差，我们网络上就非常强，现在有很多专业非常深的网站，比如说我们经常去中国木工爱好者，专门做木工的网站，这些网站里面大家用比较低的成本，可以使相同爱好的人，相同价值观的人聚集再生一起，这个时候购买商品的认知程度就比一般的线下生意高的很多，本身我们在这种文化下形成的购买意向成功率是非常高的。

蓝苑强：优势是四个字“便宜、方便”。以B2C来讲，网络团购刚才讲到价格是最终的优势，对于网络团购来讲，肯定价格要比B2C甚至是比其他模式便宜很多，如果不便宜，就不叫团购了，所以它的最大优势就是便宜。还有一个是方便，B2C也是非常方便的，这个方便不是针对B2C和传统我模式相比的，是针对实体来讲的，像苏宁、国美，同一个商品在苏宁买和品牌家电网买，大家可想而知在品牌家电网买方便。

张松山：我开始讲的时候就已经把优势都说了，现在我感觉最大的优势针对家俱行业，对厂家来讲是降低销售成本，对于消费者来讲是买的便宜，节省时间。

彭代勇：我提出一下我的质疑，第一个问题譬如说家电售后服务怎么解决，第二个问题是同样供应给苏宁和国美的时候，同一个品牌便宜的时候，供应商支持哪一方，是线上还是线下。我比较同意张总讲的，团购在于小众市场的东西，你今天设一个地头，全中国需要500人用，今天用了300人，一个人买的时候就很贵，但是300人一起去买的时候就很便宜。

汤溪蔚：我谈一下我对于团购的理解，团购广义的理解就是两个以上建立一个团队去购买都是，我们怎么去做团购，我们品牌家电网现在推出两种形式的团购，这是第一次推出来是由网民自己发起团购，我们告诉你这家店，我们告诉你跟厂家商量好了，价格是多少，你们自己组织团购，达到这个人数以这个价格给你，这是第一种形式。

第二种形式，团购就是刚才讲的，集团的采购，这也叫采购，我们有大众采购，这种是集体采购。第三种形式我们现在延伸两种团购出来。

第三种形式我一直在思考的团购，你个人可以再带动一个人就是团购，我们现在推出的是推荐购买返现金，你推荐你朋友来，到我家电上面来购买，我就会给你朋友购买的价格的1%给你，这也是一个团购的力量，这是延伸的一种团购。

第四种形式是我们今天也是一直在分析，这个团购要把概念做全，是由商家自己来发起团购，我商家拿出这个产品来，我促销价是多少，你来团购，你来发起，不是由个人，这也是一种补充，这是我们做的第四种团购。

第五种形式我们准备下个月2号推出来由我们品牌家电网来组织品牌家电厂家来进行团购。从广义来讲的，我们也在不停的思考，所以我觉得应该有五种态势，商家发起的，网民发起的，我们发起的，还有网民自己推荐的，这个就是团购的概念。

我们在品牌家电网已经发起来了，把这个家电送到你家里面去，我们有很多的优势，这个是我们对团购的理解

厂商乐于接受新的网络通路

主持人：刚刚彭总问到一个大家比较感兴趣的问题，怎么去说服一些品牌厂商选择你网络的渠道，比较好的品牌担心会得罪既有的中间渠道，这个问题如何解决呢？

汤溪蔚：品牌家电网其实是帮助家电厂家开辟一个新的渠道，我作为这个新的渠道，厂家是非常欢迎的，因为多一个渠道来开拓他的市场，厂家他们不会讲，只支持你品牌家电网，不支持线下的大卖场，他们两个都支持。作为我们来讲，我们已经运行这么久了，我们的想法是当我们把这个品牌完善到一定程度之后，我们现在要想的是怎么样让网民在我们品牌家电网买到价格更低的产品，我们现在准备实行另外一种方式，我们买断厂家的产品来卖给你，节省中间的费用，这样的话我相信我们可以得到更大的好处。

蓝苑强：这个冲突刚才汤总讲的很明白，假如你是创维，我刚听到一个消息创维公司和淘宝合作，开了一个淘宝的专题，创维的品牌不在到其他大卖场，像淘宝这样的平台，像品牌家电网在形成一个风气，跟大卖场没有区别，把商品上架到超市，甚至上架到专卖但，这些企业是多样化的，对厂家是有利的，所以网络多出一个渠道，只是这样解释的，多一个渠道就多一个选择，竞争这么激烈没有人会放弃这个去渠道，如果你放弃了，就可能被竞争对手击败。

张扬：我最近亲身遇到这个问题，因为我们下一步准备在我们网络上卖的话，说的是易PC，很小精致的小电脑，我们把话说在华南地区公司的人请过来，他们说了一些问题，刚才我们提这个问题，不是我们要考虑的，而是要由产品厂家来考虑的，在上下渠道不充足的情况下，他当然希望他的产品通路越多越好，所以说如果你在销售过程中，不影响他线下渠道，完全是可以做到的。

如何吸引用户还是个难题

主持人：淘宝宣称现在有超过5000万的用户，淘宝在前期做了成本非常高昂市场推广的活动，这体现在资本的力量。我知道在座的各位可能有些网站是刚刚上线的，像吉喜利，家电网做的时间比较短，我想问一下，包括汤总，你们用户是如何来的，在没有非常强大的资本支持和各方面资源匹配的前提下，如何吸引用户呢？

张松山：我们不愁用户，关键是用户如何认可网络销售的渠道，在香河现在家居城有5000家，所以我们不愁用户，关键是如何做。

汤溪蔚：要研究用户的话，首先是一个模式，这个模式被不被厂家和消费者认可，第二个是体验，他到你网站购物体验是不是舒服。第三个是这个东西你卖的东西是不是比市场要便宜，还有是不是很方便，我觉得就是靠这几方面来吸引用户。

张扬：我的想法首先是价格便宜，这个是放之四海而皆准，还有就是要依靠渠道，要从传统的商业模式吸取经验，来把它更好应用到B2C，我们B2C也需要建立一种待遇体制和待遇层级。

汤溪蔚：我再补充一下，我原先是搞传统产业的，搞网站必须有传统产业的经验，你必须站在传统产业的心面状态去思考如何做团购。

观众提问：我有一个问题想请教一下，听了刚才几位嘉宾进的，我知道团购也是随着市场在慢慢成熟，有一个很重要的问题，就是用户的提供，你怎么样让用户买东西之前上你们网站，我觉得这点很重要的，你们是想靠现在的口碑宣传，还是有其他的方法。

张扬：我先回答一下，刚才我已经讲了，B2C的模式分为三个阶段第一个是产品阶段比价格，看谁的产品性价比好，第二个是比渠道，你周围是不是有核心的人员帮助你推广这个网站，宣传你的网站。这就是你的渠道，现在我们全国大概有800多家个人店长，这种个人店长在周围的宣传力量是很大的，他好比说每个人可以宣传五个人，就是4000个人，如果你建立这样一种渠道，你整个推广就没有问题了。

蓝苑强：这个朋友讲到是上网习惯的问题，我们也不许多考虑太多了，为什么？淘宝网、当当网，卓越网，已经给中国网商上了很多课，我觉得在大的环境当中，我们这个小平台就不用花这个精力去培养网商如何去购物，淘宝网支付宝使用的数据已经达到几千万的数据了，可想而知现在有几千人在使用支付宝，这些人不需要培养他，会使用支付宝的人，肯定会网上购物，会网上购物去品牌家电网看到自己喜欢的东西，肯定会购买，所以这个生活习惯已经不用担心了。

主持人：刚刚问的问题，他想去购物的时候，他为什么第一个想到淘宝网，怎么样让用户第一个想到你们，而不是淘宝网。

观众提问：不能拿淘宝来对比，因为淘宝业内人士已经了解了，他也是花了一个亿的资金，如果你拿淘宝来讲，他花一个亿，你是不是也要花一个亿，淘宝的数据不能体现到你们身上，用户本身买东西之前，会不会先主动其看这个网站，还是说到商场看完之后，再去你们那里，如果没有这个习惯，随着心情，所以你刚才讲的数据，不是很有说服力，我也是一个网站的创始人，但是在这点上面，我也和很多风投接触很多，你没有很庞大的资金营销你的品牌，你的客户和用户去团购，他们上来用户习惯的问题，客户是随着市场在成熟，他可以去通过这个渠道去宣传，但是客户可以不可以认可你这个品牌，淘宝花了一个亿有这个品牌和客户，我在北京看到他们很疯狂，如果你们也可以这样的话，我想品牌家电网也可以很出名。但是在业内很多了解到我想去买家电的时候上你们这个网，还没有养成这样的习惯，这个还是意识的问题，如果说这个时机成熟的话，商家和客户这块已经快成熟了，但是用户这快是完全没有成熟。

张扬：我再补充一下。刚才我们也讨论了小众营销，为什么别人不去其他网站而去你网站，是对你的认同，你怎么样让别人认同呢？你要把你的网站培养成具有价值观文化取向的网站，他们在这个网站已经形成死摄影文化的圈子，还有汤总的家电网，如果我们在家电网不仅能卖商品，而且在访问网站过程中，如何自己DIY家电，如何使用这个家电，如何可以建立这种文化认同的话，我相信大家首选肯定是你。

我回答可以让你满意吗？

观众提问：现在你们所做的这一行，我看到你刚才所讲的，所听到的，你们可能是靠口碑在宣传，这个速度跟的目标会差很大你们刚才讲，你们对将来是如何的规划，你们几年内可以达到你们的目标，如果靠口碑的话，没有资金的话，这个时间是很漫长的，所以我觉得靠这个样子去达到淘宝现在的数据和他现在的品牌，人家花了一个亿，8年的时间到现在还没有挣钱，这个是值得大家深思的问题，如果靠口碑宣传的话是很漫长的。

张扬：有一个网站是中国最专业卖智能手机和数码产品的网站，是一个非常小的网站，他就是通过整个专业性战胜了淘宝，大家第一想到买数码产品就是这个网站，你既然没有钱也不想花时间，又想很快建立网站的声誉和知名度，这个是很难做到的。刚才我还讲了如何快速推广你的品牌和推广你的网站，建立整个代理层级和营销通路。

观众提问：我现在想问你们，你们还是想延续口碑宣传，还是培养用户的习惯，或者你们的品牌，你们现在想采取什么样的方法。

张扬：第一个问题从我们本身来讲，我们已经存在了一套代理体系，我们用现行的往下在还是比较快的。

观众提问：有没有考虑过时间。

张扬：我们是全国性的。在每个省市都会有一些体验中心的，大概是两三年后。

观众提问：第三个我觉得跟时间有关，就要你刚才讲的。

张扬：你又不想花钱，你又不想口碑营销，这个是很难达到的。

观众提问：我觉得新生媒体，要想很快出来的，以前听了很多奇迹，我听了汤总还有他们的一些想法，蓝总做的时间比较长，汤总刚开始做，但是怎么样在比较短的时间内，能让大家养成这个习惯，让你们的网站有很多的用户。

蓝苑强：我来回答一下你的问题，首先你要定位，第一个你定位是全国性的，还是本地性的，我可以告诉你，如果你定位全国新，第一个你需要钱，你有好的思想和方法，要找风投，这个没有快速的捷径。如果你是一个小企业，所谓自身空手套白狼的方式，我建议先是本地化，先把本地资源做好，比如说找一些专业的东西，在淘宝里面比较难找，比如像二手手机，深圳有一家冯通通（音）手机网，生意特别好，因为他上面的手机不是水货，而且时间做的比较长，他在深圳赛博做了一些广告，你也可以到某个地方看货，你找一些产品，可以拿到渠道的货款。

第二个你在本地要慢慢形成一个品牌。

主持人：另外一个问题，任何一个新的模式，包括所谓网络团购的模式，都逃脱不掉赚钱的问题，淘宝现在对外称是没有盈利，包括做了7－8年的卓越和当当，据说现在还没有赚钱，我想问一下各位你们是如何赚钱的？

张扬：我们现在还没有开始赚钱，我们刚开始营运，赚钱不赚钱是你的公司，你的库存、运营成本是不是够轻，在另外一头是你到底有没有足够量客户来支撑你的销售，只要解决好这两点，赚钱肯定是很容易的。

我刚才已经讲了，我们所有的货物不是先进货，通过一些图片、视频介绍，通过我们方可点击，看他是否喜欢，再进入真正的销售，还有一个本身我们B2C的网站，再结合我们以前的富码电视台，整个公司靠一个团队运作的话，会节约很多成本，我相信我们的赚钱基础就在这里。

蓝苑强：网络团购也好，B2C也好，C2C也好，我们现在推出来之后是本土化的品牌，现在我们在广州建立一个某某网上商城，这个商城建立起来不会像淘宝搞全国性的推广，全国性的货物渠道，没有这么大资金，对于我们来讲我们会计划在广州来一个广州品牌家电网，只做广州地区的厂商，在广州地区做厂商，通过一些拿货的优势，我们现在拿货价在广州跟厂家投一笔资金拿到更优异的价格，网络的优势跟国美苏宁相比起来，苏宁和国美租金费用肯定比我们做网站高，网络的租金很少，哪怕是苏宁卖的东西比我们便宜一点点，假如是没有参加网络团购B2C的话，我们这个商场赚钱也会比他多一点，这个是靠总体性比较的，所以对于我来讲，我们刚开始做起来的，会先从节省店面成本，拿到产品的最低价格，把广告费用还有太多的渠道费用投入到产品的店面定制上面去，这样交到消费者手上，这样我们折扣率是比较高的，这样操作起来会比较好。

张松山：我们前期就盈利了，我们是靠给厂家提供服务，专门搞家俱的这些厂家对于宣传这方面不懂，也没有配备这方面的人员，因为我们做广告刚好是驾轻就熟，前期是保持微薄的盈利，维持网站的运营，跟厂家又签了销售代理协议，我们从厂家手里拿到出厂价，我们在网络上卖出去以后，如果说按零售价卖出去之后，可以赚差价。

主持人：张总你现在一个月盈利是多少，用户是多少？

张松山：现在我们广告客户有200多个，在我们商场我们准备建店铺的，现在谈下来有将近400个，没有具体统计，目前还是靠做广告来维持网站的运营。

主持人：有多少用户上你们网站买家具。

张松山：因为刚开通不到一个月，网站商城，前期做的是信息类的网站。

汤溪蔚：我觉得做B2C没有不赚钱的道理，因为你节省了很多渠道的成本，只要你做到中国第一，所以这个是不用怀疑的。我们搞网站的思路已经有了很大的转变，刚开始搞网站跟大家的思路一样，我们要先把流量做上去，结果呢你怎么样让网民到你们网站上面来，现在我做网站的思路不一样，我做这个东西，我能不能在第一天收到第一笔钱，说明你的东西是真正受网民欢迎的，所以我首先要考虑我怎么盈利，不盈利是正常的，首先把盈利收费摆在第一位，你从这个这个角度去考虑，你再去设计你的模式服务于你的消费者，因为我们走了很多弯路，原来的想法就是做，把这个做大了，自然就收到钱了，这个是错误的，一定要想你设计这个东西，要受到企业和网民的欢迎，你自然就可以赚钱。

网络团购在未来两三年内会走向成熟

主持人：在中国做最成功的电子商务企业比如说阿里巴巴，他从创业到上市花了8年的时间，网络团购作为一个较新的模式来讲，在座的各位要取得阶段性的成功，给自己预留了多久的时间？

张扬：我主观认为，两三年时间就够了，我相信很多传统行业盈利的人都会转向B2C，在这个阶段恰恰是产业区域成熟的时候，相信有很多B2C企业都会慢慢成熟。

蓝苑强：我认为现在是07年底，应该在08年的时候很多网站都可以投入B2T的概念，也就是网络团购的概念，网络团购在08年的时候，可能会出现大量网络团购的平台，但是这个平台不代表网络团购了，是代表电子商务新生的力量，一种新生的模式，里面有B2C，也有B2T，就是网络团购，这时候在08年建设年当中，可能在09年的时候，网络团购开始盈利了，汤总讲的没有错，必须把赚钱放在第一位，当团购在08年普遍建立起来，08年随着电子商务的平台的发展，随着电子商务平台的建设，要赚钱肯定要形成一种环境，比如说现在我们今天在座的大家都不知道网络团购是什么，你想买电视机，就只有跑到苏宁国美，这个环境有了，大家意识到了，进入网络团购，能够拿到更优惠的价格，甚至网络团购可以使自己感到购物的快乐，大家一起去买东西，还有很多娱乐的事情，所以在08年是中国网络团购平台建设年，在09年就是开始盈利年。

张松山：我认为成功和赚钱都是有阶段性的，我的看法就是最好是开创期就小有盈利，现在我们从做广告到做网站都是这样做的，一步一步做，太多的要求有是有，谁不会想把自己的企业或者是自己的事业做大，但是一个是看市场因素，还有一个看人脉资源。

彭代勇：刚才和汤总开玩笑，我说品牌家电网够厉害，苏宁和国美是你的免费展示厅，人家到那个地方看说这个产品好，到你网站买，挣钱肯定是你的。你们是品牌家电网，有品牌的，刚才主持人讲，我现在主要搞B2C，我也在考虑两个问题，一个比如说服装行业，你到总代理去，拿货是5折，如果是线上成本一定低，你通过配送，传统的开店模式付租金，而且是旺地，人工、税收，如果我们是考虑线下线上同时进行，纯粹线上你自己创业品牌怎么样让客户认知，线上和线下定价是一样的。

纯粹线上的话，如果像汤总品牌家电，大家都知道海尔是什么，TCL是什么，如果你做一个新的品牌，如何挣钱呢，不管你做什么行业，最后的道理还是赚钱。我们考虑如果是线上和线下同时进行，你不想做传统的连锁开店模式，你如何赚钱，这两个问题我们也在考虑，最近有一些解决的方案，但是我今天也是想跟大家学习，如何挣钱，在B2C发展客户，我想的这个模式，既保留传统的模式，对中国人来讲，譬如美国B2C都比中国发达，不仅仅是支付的问题，不仅仅是信用的问题，有很多的观念东方人和西方人是不一样的。

网络团购的东西，刚才蓝总讲的视频导购，网上导购的人员可能比国美态度要好很多，因为是一次性反复放的，而国美的导购员是对每个人都要重复讲的，反过来对中国人来讲心理障碍还是存在的，汤总是站在巨人的肩膀上，别人给你免费展示，他的挣钱相对来说比较容易。

汤溪蔚：我觉得网络团购，蓝总也是团购的领头者，我跟他交谈过，我希望跟他们一起发展。

团购需要很多创新，大家要注意一下，你做团购的产品一定要是品牌产品，这是一个前提，因为现在刚才他讲了，用户为什么到你网络上面团购，用户最担心的问题就是诚信问题，如果我买的成为是劣质没有保障的，他会来团购吗？肯定不会，所以我们品牌家电网在一开始做的就定位必须是一线品牌，大家可以到我们网站上面看一下，已经有54家一线品牌来了，二线品牌不让进的，所以我们第一个保证是一线品牌是有质量保证的。

团购还有很多路要走，我们明年把团购作为我们重点发展方向，希望大家关注我们团购的发展，希望大家参与我们团购

个性化定制的小众市场或是网络团购新机遇

主持人：刚才彭总向我透露一个消息，东莞那边有不少的OEM厂商，或者是服装的厂商，中国制造业的优势在消失，有一些企业倒闭，不少传统的企业转向网络，转向电子商务，我想了解一下像本土这种典型的传统企业，向互联网转型的时候遇到最大的问题是什么。

彭代勇：第一个我们对这种销售模式不太了解，我们是制造性企业纯粹是定单企业，客户下单多少钱，你核算一下成本，人工是多少，你做服装和做家具、电子甚至所有制造业心态都是一样的，功能就是成本控制和人工控制，我觉得开一个厂和开100个厂没有什么两样，我现在准备搞的B2C，汤总做的是品牌的东西，我依托东莞的东西，有几个考虑，我刚才讲的团购，如果不是有品牌，是通过设计，或者个性化定制，就是小众的产品，比如我们今天在座的圈子，20人里面有10个人喜欢也是一个团购，对于大众化消费来讲是一个小众的圈，我定制这个东西，网上有很多专业之家设计的东西，有一些东西，比如说家具、服装有很多国外的设计，这种东西批量化做，市场上面很少见，如果通过B2C的方式，通过网站的方式，其中有设计元素，也有个性化定制，这个个性化，是我们这个圈子里面，这就是团队的力量，如果是一个人，相对来说还是有成本，你今天我500个，你400个人用了这就是团队的力量。我考虑团购我们走的是这种小众的道路，这里面品牌的力量相对弱一点，比如说设计、小众的兴趣爱好相对强一点，我主要是来学习的，因为我还是在摸索当中，这个和我原来做的行业反差太大。

汤溪蔚：刚才你们的问题是中国的一些服装倒闭转向互联网，我觉得互联网绝对不是倒闭企业的救命草，真正互联网只能是品牌厂家有实力进行互联网的销售，是这些企业的救命草。

主持人：刚才彭总是这两年开始向互联网转型，发展过程当中遇到一些什么问题呢？

彭代勇：我们还是在探索阶段，还没有真正实施，我个人是因为兴趣的问题，我虽然是做制造企业，因为我大学毕业就分派到那里了，我个性比较喜欢有创意的东西，以前我自己和几个人搞了一个团队，我自己比较喜欢旅游，去年曾经尝试过做旅游视频网站，想的盈利模式，遇到了一些困难，找不到一些具体的盈利模式，后来就放弃了。

主持人：我知道蓝总对网络团购有比较长的研究时间，你能不能讲一下网络团购遇到的最大瓶颈是什么？

蓝苑强：网络团购和B2C一口价遇到同样的问题，比如说诚信问题，支付的问题，安全的问题，网络团购像刚才我们讨论的时候，他现在最大的问题是环境。网络团购在中国已经很成熟了，比如我们在北京、广州操作，上次我们有一个客户在上海开家俱城，他自己建设乐观一个网络团购的网站，这个网络团购用户群都有，厂商也就，把厂商搬到网络上面去，最大的问题就是中国网络团购环境不太成熟，为什么因为刚才你讲了在上海的家俱呈现有问题吗？没有，他在上海是很出名的家俱，在广州百安居，维加斯都有，第二个里面厂商的产品都是一线厂家，也是很出名的，诚信不是问题，所有的家私都是送货上门，你看了之后再买单，7天内还可以免费替换，这个是指本地操作。

物流在本地上海，上海物流原有的物流是怎么样的，只是说现实深入中的购买放到网络上面来，网络团购这些问题如果从本地出发都是不存在的，存在的最大问题是消费者不太愿意从网络上购买东西，中国的网友从网上购买东西还没有达到成熟的阶段，所以我认为网络团购需要我们中国的很多媒体，中国的各个行业去把它培养起来，包括我们品牌家电网，培养我们网友的购物习惯。

场下观众提问：

主持人：刚刚几位嘉宾就网络团购以及现在电子商务行业发展状况讲了一些自己精彩的观点，我们讨论还不够充分。中国电子商务热潮依然继续，场下观众有问可以提出来。

观众提问：很高兴见到大家，我相信这么多来这里的朋友都非常关心今天的主题是讲网络团购，我们希望看一下这里有没有赚钱的机会，看一下新兴的网络团购给我们带来一些机会，所以我在这里想问一下在座的几位嘉宾，网络团购到底有什么优势，刚才大家也讲了，有很多好处，我们怎么样去搭建这样平台呢？在现实当中的团购很简单，搞一个会议，搞一个排场就可以了，在网上网络团购如何操作？

张扬：首先你要搞清楚你想卖什么东西，我相信每个人都在自己小圈子里面有一定的优势，比如说某些人喜欢摄影，某个人喜欢做饭，你首先要把小圈子里面组织好，再谈网络团购的基础，网络团购最重要的是你的组织能力，如果你没有在短期之内集中很多的人，你没有议价能力。

蓝苑强：我们大家可以理解一下，我现在讲像汤总一样我怎么去网络团购，我们应该从系统上面去考虑这个问题，我们设想一个场景，现在一个厂商发出一个团购，我现在是电视机发出去以后，我们需要给他设定一个价格，原价是1000元，商品有购买的数量，数量变为一个价格的等级，5个人的时候是800元，20个人是500元，这个是价格的问题，你做品牌首先要搞清楚厂商给你什么样的价格段，最低价格是多少。你在网上操作的时候，你就给哪些网友，购买者进行购买，可以设定两个选项，一个是是否需要订金，如果你觉得你这个厂商很有信心购买者不需要订金，到了5个人就给你送货，如果你觉得消费者不够诚信，也可以收取订金的方式，我把货送到你家门口，因为你支付了订金。刚开始以这种的方式操作网络团购。

当中国网络团购更成熟的时候，就不需要收取订金了，在中国这样的现状还是要收订金，你要参加网络团购，先收取一定的订金，五个人送货到家的时候，你再退还订金。

张扬：刚才蓝总讲的是网络团购一些后续的操作。但是首先你要让大家都知道你这里可以团购，这是很重要的，然后设定一些技术上的细节，最重要的是第一步，你如何组织一大帮人在你这里团购，这才是最重要的。

观众提问：我们现在要团购，我们肯定要办法组织人，这个是很简单的，关紧是这个流程如何操作，就象淘宝一样，我们要拍卖，拍卖的话有一个淘宝的系统，或者很多网上商城所体现，一口价就很更简单了，我觉得团购的流程很复杂，怎么样解决这个东西。

蓝苑强：我刚才讲到品牌家电网的例子，你操作下去之后，你现在五个人，五个人报名就可以形成五个议定单，还不是定单，这五个议定单或者网站的站长联系他们，发送手机短信告诉他，你现在的团购已经达到五个人，现在议定单已经成功了，汤总那边的议定单马上转为定单，跟一口价的定单是一样的，没有什么好谈的，你真正操作起来，跟B2C是一样的，只是多了一个议定单，团购还没有生成之前，就是一个议定单，这个定单和B2C是不一样的，B2C是一张定单，网络团购是几张团购，五个人就是五张，支持和发放跟一口价是一样的。

张松山：刚才这位先生问关于可以不可以赚钱的问题，我回答一下，你可以把团购当成一个职业，北京有一个圈子网，就是每个人的身边都有一个圈子，比如说你买完房子之后想买家具，在你这个圈子里面还有很多人买家具，你们可以一起买，这个时候你在家居网上面买，如果你是团购的发起者，我不光送你家套家具，还要给你钱，现在已经有网站已经做了。通过这个给我们一些启发，你可以把团购当成一个职业来做，不光是家具可以团购，电子产品、生活用品……可以团购。

观众提问：我想问一个问题，比如说红孩子自己建仓库，自己做配送，他很强调时效和配送的质量，商品的质量，能保证这个。我听了这么久，在在线团购这方面，你们很多是从如何得到更多客户方面出发的，但是怎么为用户提供好的服务讲的很少，五个人跟十个人买一个产品获得的价格是不一样的，这就说明我做团购不确定因素很多，这样就会阻碍用户购买欲望，刚才提问者问到用户习惯的问题，当你这种不确定因素太多的时候，你如何保证用户想去通过团购来购买商品呢？这个是阻碍的作用，而不是光从传播角度去谈的，因为你刚才只是谈技术性的问题，我觉得这个问题反而决定了用户区上你网站，发生购买行为很关键的因素。我不知道我的看法对不对，我觉得刚才关于我去购买用户的价格，什么时候可以拿到我的商品，这些方面都是我可以不可以网上团购的因素。

蓝苑强：你刚才谈到用户不确定性的因素，用户在购买团购价格的时候，5个人和十个人合作当中，这个不确定因素也是确定的，你现在购买人是5—10个人中间，比如说8个人，这8个人也算多少价格的档次，5个人是一个档次，原价1000元，10个人是800元，你五个人没有超过8个人，你就是800元的价格，这样总定单就形成了，确定下来就是售后服务的问题，包括支付、发货、送货，团购以后的商品比现实生活当中的售后服务更有保障性，第一个我通过网上购买的商品，不在通过现场服务，电话，可以通过网络一些购买者的交流得到这个服务，比如说你这个网站肯定有客服人员去跟踪这个定单，对于客服人员你现在买一个商品，我货没有到，我都可以通过在线沟通的方式，比如你团购生成了，他会通过手机短信告诉你，你款发过来了，也可以通知你。你现在收到货，你产品出问题了，在现实生活当中，第一个要打电话，有时候这些电话处理需要一段时间，现在你在网络当中经常会用，你产品一出问题，马上通过系统产品的反馈回去，就是等待客服的处理，这样的话又多了一个保障，这个也会更便捷4，所以这些不确定的东西就变的更确定了。

汤溪蔚：我补充一下。刚才你问的问题很好，质量和服务我们谈的很少，我谈一下这个方面。

我们在品牌家电网建立的时候，我们把服务作为我们的一个品牌，所以你到我们品牌家电网体验一下我们的服务是很好的，不管是对用户还是厂家。我们做法就是为了保证安心质量，又有好的服务，我们是提供平台服务，但是厂家在这上面做适宜，直接为你提供售后服务，所以你不要担心这个品牌的质量，以及售后服务的问题。

B2T领域会出现像阿里巴巴一样的企业

主持人：因为时间的关系，我们就留最后个问题给各位嘉宾做一个最后的结束语，电子商务这个行业B2C和C2C已经有阿里巴巴和淘宝，所以我想问在座的各位，在B2C领域什么时候会出现同样级别的竞争对手，请各位再对各自公司在未来几年目标做一个展望。

张扬：因为阿里巴巴是B2B，我们现在做B2C，B2C我们需要面对各种各样不同的客户，但是如果要让我预期未来有什么样的企业会和阿里巴巴一样，我们认为这个没有可比性，大家可以预见在未来某个领域里面可能会出现几个强势的B2C，比如像卖衬衫的，还有上海卖珠宝的传统行业也转向B2C，在这些领域会出现几强势的商家。

我们公司未来的目标希望能够在中国B2C领域有所作为。

蓝苑强：我们公司是中国电子商务的倡导者和探索者，所以在B2C也好，B2B也好，C2C也好，我们希望在座的可以出现一个B2T的领头羊，主要以网络团购为主的平台，是以B2T为主的像阿里巴巴那么大型的企业出来。

关于公司的展望，我讲几句话：在很多年以前，我们公司就着力于电子商务的研究，再后来我们从B2B、B2C和C2C中发现出适合中国式本土的模式，我们叫它网络团购，从买家和卖家关系当中叫B2T的模式，但是我们发现这个模式以后，这样的模式并不意味着中国电子商务本土模式，在今后的国际竞争当中也可以取得成功，为什么呢？我认为中国电子商务近几年来迅速发展已经，让外国大型商务公司感觉到了巨大商机，我们的观念和思维的方式将面临更大的挑战，如果我们有丝毫的满足，观念更新步伐有丝毫的落后，那么中国电子商务本土模式将有可能在半年内，甚至在未来时间被国际模式所取代，这绝对不是耸人听闻。

最近又有一个消息，就是一家外国的电子商务公司准备出资15亿美元，收购中国的电子商务平台商和电子商务的软件公司。所以对付外国模式挑战最好办法就是中国的模式，就是中国人要建立的电子商务平台就是具有本土化的电子商务理念和平台，也就是说我们一定要努力成为一家真正具有本土化特点的电子商务，这样我们才有资格和大的品牌竞争，今天世界上互联网品牌已经层出不穷，如果没有自己的知名品牌，未来国际竞争当中是不可能取胜的。但是也不可能光靠一两个本土电子商务公司，搞一两个电子商务公司，这个是不够的，我们必须打造中国本土电子商务品牌，到时候我们中国电子商务就会生根，我知道我们要实现这个梦想可能需要几年的时间，但是我相信只要我们在座每个人有信心，那么我们就不怕路远。

张松山：因为我也是刚踏入B2C，对这方面认识比较浅，现在是处于摸索阶段，我们现在的目标是在终端服务商多下一些功夫，刚才有一个女士问到一个问题，我把终端服务做好了，比如深入到小区，给客户解答一些问题，这样客户要买家俱就放心多了。

彭代勇：我希望公司在线上和线下如何有机集合做一些探索，另外一个我希望公司在既满足于量，同时满足客户个性化的需求做一个探索。

汤溪蔚：任何一个传统产业都有做电子商务B2C巨头的机会，不会是像出现B2B就阿里巴巴一个老大的现状。

作为我们来讲，我们的决心是用我们的智慧和我们的努力把品牌家电网打造成中国家电B2C最大的品牌

主持人：今天晚上的沙龙到此结束，谢谢各位嘉宾以及各位来宾的支持。

第三个是中国很多电子商务商，很多平台商怎么样去网络团购。怎么样去把网络团购做起来，我们一开始在一个企业实力有这么大的时候，我们是中小型创业性的企业，不像阿里巴巴那么大的企业，对于多数人来讲怎么样把网络团购建立起来，发展起来，就象北京的张总一样。1：我们觉得我们网络团购刚开始应该从本地化出发，为什么选择本地化因为网络团购他针对的商品比较大价格比较高，一般在现在的环境阶段不适合跨地区团购，所以网络团购在刚开始发展时期适合本地化起步。本地化发展可以解决：1、物流问题，物流对于同城来说已经很发达。2、支付，支付还是可以线下支付比如上门收款、货到付款等。2：选择比较适合团购的行业，比如家具、汽车、家电、等。3：选择行业里的商品最好的一线产品。如果从上面三个大的方向去做，那么我相信团购就比较容易操作起来，有可持续性！    第四中国电子商务网络团购有什么比较突出的意义：1、网络团购平台的成熟会让厂商的货源重点为上架网络，从而减少更多的中间渠道，使得网络商品价格为厂家最底价格。2、网